酒店管理行销 会议酒店的行销管理(叶予舜).pdfVIP

酒店管理行销 会议酒店的行销管理 会议酒店的行销管理分为宏观和微观两方面。宏观管理包括以下主要要素管 理。微观管理是讲各个要素中的具体细化管理，比如制度化问题、业绩考核问题、 绩效挂钩问题、销售人员案头自我管理问题、客户开发和维护问题、危机公关问 题、信息管理问题、客户档案管理问题、销售人员形体和语言技巧管理问题等等。 （一）产品销售管理 会议酒店的产品特点既具有酒店的产品特色，又有会务的特色，两者组合具 有产品的综合特色。一个完整的会议接待，通常会涉及到会议日程安排对会议接 待流程的影响力，会议接待流程的可变性、多变性及规律性，会要求会议型酒店 提供的产品具有多样性、及时性和足够的应变能力。这里讲的产品，不仅仅是菜 肴、客房、会场和健身娱乐等，还有服务、安保、会场设备保驾、A/V系统的服 务、礼仪、会务信息的传递等等。 产品的销售管理还包括在做市场设计、策划时候的管理，是寻找代理商、中 介公司即现有大量的会展公司、旅行社开设的会展部，还是自己做取决于酒店市 场行销部的能力，有中间商做的利润会薄一点，但是不可能都自己做。 产品销售管理还包括产品的组合，产品的整合，组合的变化，当然这种组合 变化要追随客人的需求。会议型酒店因为运行成本极高，因此十分惧怕产品空置， 由于它的不可储存性，酒店经常会出现经营不稳定性，时有爆满爆空的情况发生。 行销总监应该是一个操作能手，能及时做好客源的衔接工作，适当补充团队和零 星散客，尽力减少经营场地的空置，把酒店的产品卖出去。 （二）产品价格的管理与权力的授予 1 叶予舜 二〇一四年四月二十八日星期一 产品价格管理，首先要制定产品价格标准手册，手册中要反映各类会场、器 材、服务、商品的当年售价，其中包括数量、面积、空间大小、品牌等。有了产 品标准价格，一是维护了价格体系的严肃性，二是实施过程中能掌握灵活的尺度。 产品价格管理也应充分考虑单个零售和批量销售优惠与否的关系；考虑产品组合 的打包销售如何去模糊某个单项价格；考虑老客户的积分优势和适度折扣优惠的 把握；考虑如何制定双赢计划、实施奖励政策等。总而言之，价格管理要有标准， 要有促销机制，要有奖励政策。价格管理，正确授权是提高行销管理效率的重要 因素。授权形式可按行政管理级别，实施逐级审批制。 价格管理，有一个平行管理机制，则是收益管理。第一，收益管理是重合同 文本，重现场签证，重授权依据，这三重是收益管理的重要抓手。收益管理岗位 一般由财务派出，不受市场行销部管理，如涉及合同文本中的文字条款应由企业 法务部监制，以避免引起不必要的法律纠纷。第二，合同文本经过见证后，至少 由被授权的总监级管理人员签署，其中十分重要的大型会议和展览的费用要确立 付费的作业流程。比如，建立中国银行共同账户,确立付费进度比例，启用款项办 法等等，使双方都有监管机制，都能互信、放心，这里要特别注意的是境外会议 的收款问题。 （三）行销部门的分工管理 市场行销部的员工应根据会议市场的特点和需求另行设置会议经理及会议 销售的商业模式。会议经理应在授权下开展商务谈判、策划会务、落实项目，经 批准后下达任务通知书。大型会议必须召开各部门协调会议，畅通各项指令，使 各部门明确职责。会议筹备人员进场日起，会议经理就应全程联络和跟踪会议进 度，若有变化理应当场帮助客户解决问题。会议结束时，应该及时收集各项账单， 2 叶予舜 二〇一四年四月二十八日星期一 核对费用以及检查与合同有无差异，有无签单遗漏，陪会务组负责人去信用部门 结账付费。 在会议项目的进行中，会发生除会场以外的业务，因此，会议经理要通晓客 房、餐饮、A/V设备、海关通关、物流、仓储等业务知识和解决问题的联络方式， 在行销工作的分工中，这个部门至少有1人是能够在对外联络上解决问题的。 综合优势、相互配合、以类分工、责任明确。分工精细，是酒店管理的特点。 为什么要分工精细，这是现代酒店业进入精细化管理时代的要求，更是进一步落 实责任的具体措施。在行销管理中，如果仅认为是行销部的管理，就是一种简单 的管理意识。行销管理是大军团运作，小兵团出击的做法，无论业务部门还是管 理部门，都涉及到一个协调问题。 （四）网络销售管理 电子商务在我国起步较晚，会议型酒店在网络上的形象宣传比商务酒店更重 要，会议型酒