凡客诚品_AISAS模式的应用实例.pdfVIP

本土标杆企业市场运作个案 Operation of indigenous enterprises 凡客诚品：AISAS 模式的应用实例 VANCL——凡客诚品，在CEO陈年的带领下，由一个默默无名的跟随者，成为中国目前网 络直销行业的领军人物。VANCL以68元体验营销的方式让很多消费者怦然心动，它所提倡的 口碑宣传和AISAS模式中的Share(分享)不谋而合。这一切是巧合还是必然？ 文/ 魏苏妮 冉 毅 顾 超 涂冠妃 6666 Http://Http:// 在 巨 大 的 Internet 浪 潮 下， 一 表1: 比较 PPG VANCL 大批电子商务企业如雨后春笋般涌 内容 现，中国的电子商务行业正迎来一场 商 其核心商业模式是通过将现代电子商务模式与传统零售 业进行创新性融合。PPG将现代化网络电子商务模式与 VANCL的商业模式基本上是PPG的翻版。但是其CEO 业 传统零售业进行创新性融合，以区别与传统的渠道分销 陈年表示：“我们这个网站也有呼叫中心，就是电话这 空前的网络盛宴。创办于 2007 年的 模 模式，采用更优化的直效营销方式，辅助以卓越的供应 种方式，而且也不是弱项。但互联网销售肯定会成为我 VANCL（凡客诚品，简称“凡客”） 式 链管理的体系，在统一的品牌战略管理理念下，呈现一 们的长处，这将区别于PPG。” 种全新的高效商业管理模式。 在创立不足一年的时间里实现每天 数据营销快速反馈 营 PPG巨大的销售额主要是靠广告拉动，因此其对于广告 体验营销 约 2 万件衬衫的销售量，已经超越包 销 的投放显得尤为谨慎。PPG投放到每个媒体的广告都会 以68元的超低价格买到第一件服装。 有特定的编号，当呼叫中心接受预订时，接线员就会询 在各大门户网站均有广告，如雅虎、腾讯、优酷等。 括 PPG、Bono 在内的主要竞争对手。 手 问消费者是从那里看到的广告，编号是多少。这样便可 网络媒体营销，例如消费者发布型媒体营销，SNS社区 大致评估出每家媒体的实际投放效果，接下来就会对广 营销等等，充分利用消费者口碑宣传 段 据 艾 瑞 市 场 研 究 公 司 的 监 测，2008 告投放策略进行调整。 目 年 VANCL 在国内服装电子商务领域 PPG的主力消费群集中在年轻白领阶层。 陈年说PPG是一个重点学习对象，但不是竞争者。从长 标 PPG在网易女性频道开展“寻找中国最优秀的男人”活 远来看，也不觉得PPG是竞争者，两者是不同的品牌， 市场份额已达到 18.9%，仅次于淘宝 客 动，以覆盖女性用户。 产品的品质和用户定位也不太一样。PPG的用户群在20 岁～25岁，VANCL是25岁～40岁，其产品定位也要高