分销渠道考期末试复习.docVIP

分销渠道 分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。 分销通路与营销渠道的区别：长度不同、功能不同、成员不同。 中间商是指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的机构和个人。 分销渠道计划的原则：顾客导向原则、利益最大化原则、发挥优势原则、适度覆盖原则、协调平衡原则 、稳定可控原则。 分销渠道所提供的五种服务：批量（是分销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量）、等待时间（即渠道的顾客等待收到货物的平均时间）、空间便利(分销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度)、产品齐全、服务支持。 直销分销渠道的特点：适用范围不断扩大；历悠久，生命力顽强；无中间商。 选择零售商的标准：市场范围；产品政策；地理区位优势；产品知识；预期合作程度；财务状况及管理水平；促销政策和技术；综合服务能力。 分销渠道宽度是指同一类渠道层次使用的中间商数量。按照分销渠道的宽度，有三种分销方式可供生产商选择。三种类型的比较如下表： 项目 密集性分销渠道 独家分销渠道 选择性分销渠道 概念 指尽可能通过较多的中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场，使得更多消费者能够最便利地购买到企业产品的产品 是生产商在目标市场上只选择依家中间商，别无分店，由一个销售点向所有目标顾客销售产品，提供服务。 是在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商分销产品。它关注顾客的选择机会，其功能重点在展示商品，传递信息。 渠道的长度、宽度 长而宽 短而窄 较短而窄 中间商数量 尽可能多的中间商 一个地区一个中间商 有限的中间商 广告承担者 生产者 生产者、中间商 生产者、中间商 产品 日用商品、便利商品、标准商品 价值高的商品、特殊商品 价值高的商品、选购商品、方便商品 优势 市场覆盖面大，顾客接触率高，充分利用中间商的资源 控制渠道较易，分销费用低，生产商与经销商关系较好 控制渠道较易、市场覆盖面较大 劣势 生产商分销成本高，对渠道控制程度低，分销商之间冲突大 市场覆盖面小，国语一栏中间商 选择中间商较难 松散型模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，生产商尚未形成规模时极为盛行。它主要适用于中小企业（小型及小规模）、农产品流通和其他特定行业（如日用品、小商品领域） 公司型分销渠道模式是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制着分销的若干渠道乃至全部渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。 公司型分销模式的特征：产权、管理一体化；建立途径是投资和兼并；商品分销分别由生产商、中间商控制。 管理型分销渠道模式是介于松散型模式和公司型模式之间。一方面，它是由相互独立的经营实体构成；另一方面，渠道成员之间存在着紧密的联系。 管理型分销模式的特征和优势：渠道成员的地位相差悬殊；渠道成员具有相对的独立性；渠道成员间的相互关系相对稳定；分销目标趋向协调。 契约型分销渠道模式，是指渠道管理者与渠道成员之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。 批发商的特征：批量交易和按量定价；批发较易的对象是各类用户；批发交易范围比较广；批发交易双方购销关系比较稳定；批发交易专业化倾向日益明显。 世界零售业的发展趋势：新的零售业不断出现，威胁传统零售形式；零售企业的规模进一步两极分化；新技术在零售业获得广泛的应用，不断促进其提高服务质量；零售业正快速向网络经营迈进。 零售商的主要类型：百货商场、超级市场、便利店、折扣店、专业店、专卖店、购物中心、连锁经营。 渠道冲突是指分销渠道成员之间因目标差异、领域差异、信息差异等原因而产生争执、敌对、报复和决裂等行为的现象。从本质上说，渠道冲突是经济利益冲突。 分销渠道冲突的类型：水平渠道冲突（串货）、垂直渠道冲突（上下游控制）、渠道系统间的冲突（自产自卖）、同质冲突（两个零售商）。 渠道冲突产生的原因：（案例） 渠道冲突产生的直接的、根本的原因是利益驱动。在追求自身利益最大化的激烈竞争中，生产商和中间商很难同心同德，步调一致，往往是各行其是，各自为政。 渠道冲突的具体原因渠道成员之间的差异性。由于相互依赖关系的存在，使得双方不能置彼此之间的差异性于不顾，于是这些彼此之间的差异必然伴随着一定的意见分歧，导致冲突的最后发生。这种差异包括目标差异、领域差异、信息差异、认识差异） 奖励制度不健全。为了激发渠道争议的积极性，渠道内部往往都会制定相关的奖励或惩罚制度，将渠道成员的行为与渠道最终绩效结合起来。但是这种看似理所当然的知道有时却变成了渠道冲突产生的推动力之一，尤其是当奖励制度针对个体成员而非渠道整体绩效时，更容易导致冲突的产生。 竞争机制管理不当。在同一地区内分销同一家生产商品的中间商之间，竞争是无法避免的，如果竞争管理机制管理不