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新经济下的促销策略之十三——要促销，也更要销量 从“兴业银行”日开“顺通卡”500张谈起 中国营销传播网， 2001-10-15， 作者: 肖志营， 访问人数: 2711 目　录 福建兴业银行，服务源自真诚(1)福建兴业银行，服务源自真诚(2)我们在寻求“差异化”的解决之道(1)我们在寻求“差异化”的解决之道(2)“文化促销”，对“兴业”明天的探索(1)“文化促销”，对“兴业”明天的探索(2) 　　我们没有创造神话的能力，但我们渴望成功，渴望着创造神话般的成功，为此，我们不懈努力，力争朝夕。 　　2001年9月23日，在广州市天河宏城商业广场，我们为福建兴业银行策划并执行了“福建兴业银行，服务源自真诚”的直接面对消费者的现场推广活动。 　　活动现场，3台29寸彩电，数十套纪念邮票作为奖品，把福建兴业银行的真诚、服务与关怀送给了现场开户的幸运消费者…… 　　近千份小礼品（兴业太阳伞、太阳帽等）不断把现场气氛推向高潮…… 　　40名兴银行的工作人员整装待发，为现场咨询与开卡的工作人员紧张而有序地忙碌着…… 　　2名专业电台主持，数十名演员，通过各种不同的形式，把兴业银行的文化与服务和现场消费者沟通得淋漓尽致…… 　　300平米的巨型拱门，50平方的舞台，30平方的背景，30米长的气球拱门，十数米长的空飘横幅，在川流不息的广场上极尽大气与威严，展示着兴业银行的企业文化与品牌形象…… 　　据不完全统计：这次现场推广活动共动用现场工作人员近百人（包括现场监督、演员、工人等等），节目表演16频次，现场参与人数以千人计，开兴业银行“顺通卡”近500张…… 福建兴业银行，服务源自真诚 　　面对着现场涌动的人群，流畅的节目表演与争先恐后开“顺通卡”的目标消费者时，我们会心的笑了，昨日所有的辛酸与疲惫，转瞬变成了前进的动力，并在心里开始默默祈祷：“愿兴业银行的明天更美好，愿我们的团队明天更坚强”。 　　一、福建兴业银行背景资料 　　福建兴业银行总部设在福建省福州市，主要经营《中华人民共和国商业银行法》规定的各项商业银行业务，至2000年末，注册资本达30亿元，拥有总资产约1000亿元。 　　目前，兴业银行已在北京、上海、杭州、长沙、广州、深圳、福州、厦门等全国大中城市设立了两百多个机构网点，并已获准在南京、重庆、宁坡等城市建设分行，已初步形成了立足沿海、辐射内陆的全国服务网络。 　　同时，兴业银行作为中国外汇交易中心会员，已形成了一套品种全面的外汇业务体系。目前已与世界许多国家和地区的600多家银行建立了代理关系，在世界主要货币清算中心和31家银行建立了帐户关系，开通了SWIFT环球结算网络，并配备了路透社财经终端，为客户提供最新财经资讯及外汇市场适时行情。 　　福建兴业银行的主要服务宗旨是：“客户至上，服务立行”；主要宣传理念是：“福建兴业银行，服务源自真诚”。 　　主要业务范围：国际结算，货权质押融资业务，整贷零还业务，商用楼宇按揭贷款，汽车消费贷款，个人住房贷款，综合理财户口，个人金融服务等。 第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：福建兴业银行，服务源自真诚(2) ? 二、福建兴业银行广州分行怎么了？ 　　福建兴业银行广州分行自成立以来，取得了骄人的业绩。与同行业相比，有着自己明显的竞争优势，经过低调、稳健、务实地经营，取得了超常规模的发展。 　　就广州分行而言，在发展过程中，在与终端消费者的沟通方面，还有不足。也就是说，兴业银行的企业文化、理念、服务与竞争优势，还没有被更为广泛的消费者认知和理解。就以后的竞争发展趋势与多元化稳健经营来看，成了兴业面对并需尽快解决的问题。 　　让兴业银行广州分行进入“寻常百姓家”，成了我们此次促销活动必需要解决与探讨的问题，也成了我们此次促销活动的源动力。 　　福建兴业银行广州分行的卓行长对此次活动也表示了极大的关注与热情，而且还对我们表示，他将亲自率旗下的40名干部员工亲自上阵，把这次活动增添了非比寻常的色彩。而且它实现了兴业广州的两个第一：第一次进行终端市场推广；第一次全体员工总动员。 　　为此，我们自然紧急商讨，对活动的每一个细节都进行了深入细致的分析与研究，我们为本次活动确定了如下目标及基本框； 　　1、本次活动的主要目的： 　　（1）加强广州市场终端市场推广与传播力度，让更多的消费者了解兴业银行的服务理念、服务综旨、企业文化及业务范围。 　　（2）通过现场互动的方式加强与目标消费者的沟通，促使消费者对兴业银行业务有一个更全面的了解。 　　（3）在活动现场设立开兴业银行“顺通卡”的服务，增加目标消费者的试用率及市场覆盖率，增加市场机会及竞争力度。 　　（4）塑造福建兴业银行“服务源自真诚”的品牌形象。 　　2、活动主题：