第一节销售人员的基本要素.docVIP

第一节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客房留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售。为用房服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售。专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项的办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力要有不辞劳苦的行业精神，把客户看方看成是一种非常快乐的效游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只要相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。点微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好沟通的呢 仪表、热诚，至关重要，这是建立 信任和够通的必要条件。 情绪同步——合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段 3 顾客的三种状态，感性，更有性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。 倾听的技巧，引入话题，先了解客户的想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同性格不同的对待 4、推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引 规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理 生涯 7人的需求分析 赞美他人的方法 8 提高自信及自我价值 解除限制 性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定 一生成就的21个信念 9 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 10 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待:不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的话公式化会令人顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。 眼脑并用 眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底 注意顾客口头语言的传递。 身体语言的 观察及运用。 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 表情语信号 顾客的面部表情冲冷漠、怀颖、深沉变成自然大方、随和、亲切、眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 姿态语言信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类的细看始仔细的观察商品 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 突入用手轻轻敲桌子或身体部分，以帮助自己集中思想，最后定夺 引发购买动机 与顾客沟通时注意事项 1勿悲观消极，应乐观看世界。 2知己知彼，配合客人说话的节奏 3多称呼客人的姓名。 4语言简练，表达清晰 5多微笑，从客人的角度考虑问题 6产生共鸣感 7别插嘴打断客人的说话。 8批评与称赞 9勿滥用专业化术语 10学会使用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触 1初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与 2仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 3最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在收寻时 4接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客表示欢迎 备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好才能向顾客推荐合适的单位。 要求 你对什么楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？你要多大面积？ 5备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客由强迫感而让对方知道你的想法。 引导顾客成交 1 成交时机 顾客不再提问，进行思考时 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然直视你 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向话题集中在某个单位时。