201003-08 销售技巧篇：如何抓住每一次销售机会终.docVIP

育婴知识篇——辅食添加常识及推荐 培训风格：严肃、严谨、求真、务实 课前要求： 培训讲师要宣读“培训目的、效果” 告知导购员“授课内容、重点掌握内容” 告知导购员“培训讲师姓名、联系方式” 授课重点： 认清销售机会，掌握抓住销售机会的诀窍 板书格式： 培 训 课 题 （姓名、电话） 左 侧 右 侧 一、培训目的： 培训过程中需要导购员重点掌握的关键点 本教材中深色区域为产品卖点宣传需要在黑板上标明 二、培训效果： 三、培训目录： 四、重点掌握： 考试要求： 现场闭卷考试 现场公布成绩 完成考试成绩汇总，将成绩单、试卷上报城市经理备档 六、时间安排： 授课时间——55分钟 考 试 卷——10分钟 主题：如何抓住每一次销售机会 课时：1.5课时 （45分钟/课时） 编号：201003-08 编制：付冬梅 目的：使导购员掌握在柜台销售过程中的销售机会，运用有效的手段达到销售目的 效果：抓住销售机会，提升柜台销量 目录： 什么是销售机会（授课时间：10分钟） 销售机会的捕捉诀窍（授课时间：40分钟） 思考什么是销售机会？我们在平常的工作中遇到的哪些情况是销售机会？ 一、什么是销售机会 销售过程中，导购员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓销售机会，是指在顾客出现在我们柜台旁或走进奶粉柜台区域的时候，导购员运用各种手段吸引顾客，并介绍产品，从而实现销售目标。 思考：当你在柜台销售的过程中遇到可能的销售机会时，你是怎么做的？ 场景模拟：请2-3名导购员现场模拟顾客、导购员，当不同的顾客来到柜台前，导购员是怎么抓住销售机会的 二、销售机会的捕捉诀窍　　 捕捉销售机会，对导购员各方面的能力有较高的要求，它要求导购员能够及时收集并分析研究顾客的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性；要求导购员能看准时机，对经过或在奶粉区域的顾客，可以通过他的言行举止恰到好处地捕捉销售机会；要求导购员能发挥主动性，善于与顾客之间建立良好的客情关系，创造稳定、长期的销售机会。 　　捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍 ： 　　1、谨思慎行 　　销售工作的每一个步骤对导购员来说都极为重要。导购员处理得当，有可能促成销售机会的出现和形成；但若导购员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。 　　因此，导购员在销售的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。 　　2、察言观色 在销售过程中，销售机会往往都是潜在的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而导购员应善于观察和分辨，依据自己的销售经验及时捕捉销售机会。 顾客一边跟你说话，一边眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的产品介绍打断了什么重要的事，顾客心里惦记着这件事，虽然他在听你说话，却是心不在焉。这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求：“您一定很忙。我就不打扰了，你忙完了可以随时来，我会一直在这等您！”当你说完后，顾客心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己的事，怠慢了你。”这样，他会努力完成你的嘱咐，以此来补报。 在送货上门或接待顾客过程中突然响起门铃、电话铃，这时你应该主动中止交谈，请顾客接待来人，接听电话，不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使顾客左右为难。 　　3、多听少讲 　　导购员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将产品全部优点一股脑儿告诉顾客，这是销售工作的一大忌。导购员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话(应在必要时予以回答)。这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的销售氛围，并且可以从顾客的言谈中获得销售的线索和答案，从而控制销售机会。 　　4、循序渐进 例：一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。 男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的观念，于是有了下面这段精彩对话： 他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我看一下口红。请问这支口红多少钱？” 专柜小姐说：“60元。你要买哪能一种颜色的口红？” “不知道，等我的女朋友来了问她好了！” 专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你要出钱？” “当然了！”男孩子说。 “你是不是希望你的女朋友擦给你看？” “对呀！” “那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！” 专柜小姐的话说中了男孩子的心，于