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销售管理小课堂（201209-1） 目录 一、销售管理之道 项目销售策略1：寻找支持者，攻坚客户 项目销售策略2：客户是如何决策的 二、销售经典案例 1、挖掘客户真实需求，让销售成为可能 三、销售管理小知识 四、精彩语录 五、笑话中的销售 1、生意是如何谈成的 目标设定要清晰明确，绝不可模糊暧昧 寻找支持者，攻坚客户 项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。 辨别客户人员权力分类 对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。 第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态； 第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息； 第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响； 第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。 这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类： 内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。 赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。 教练：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。 三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。 谁是你的项目支持者？如何发展支持者？ 发展内线型支持者 内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。 内线的条件有两个：他必须至少是看着事情发生的人；他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。 看门的“大爷”为什么能充当内线因为他符合两个条件：一是他能看到部分事情的发生，二是有感于我们对他的尊重，他愿意与我们分享他掌握的信息。所以“大爷”是个合格的内线，并且发展成本很低。 瞄准赞助者 赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。 赞助者必须同时具备两个条件：一是拥有权力或影响力，这种影响力可以来自于组织的权力赋予，也可以来源于个人魅力，很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的；二是支持你并希望你成功。 大部分情况下，赞助者都是组织内部的人，不排除有组织外部的人。 赞助者与内线的区别在于，赞助者虽然支持你，但不一定告诉你信息；内线虽然告诉你信息，但却没有支持你的力量。 最关键的教练型支持者 1）验证该销售项目的真实性、可靠性； 反馈项目中其他决策人所持的态度以及对我们的支持程度等； 3与我们一起制订销售行动计划。 在项目型销售中，大部分的教练是由赞助者转为而来的（当然教练也可能来源于客户的组织外部）。教练与赞助者的一个重要区别是，他不仅支持你，还与你分享信息，共同制订行动计划。 教练通常有三个条件，缺一不可：一是他信任你的能力；二是他被客户的组织所信任；三是他希望你取得成功。 教练与内线都能为我们提供信息，但教练具有影响力；与赞助者相比，愿意为我们提供信息，且能帮助我们一起制订行动计划。 如何发展教练？ 发展教练型支持者的过程中，必须严格按照教练的三个条件去发展。如果只能达到其中的两个条件，就不能成为一个合格的教练。 通常以下人员不是合格的教练： 1以往的教练未必是此次的教练。通过客户交往，我们与客户建立了关系，成了朋友，上次的销售过程中，他曾经很好地教过你，但这不意味着在下次采购中他也会成为你的教练。所以要在一个组织内实现多次成功的销售，就必须建立自己的教练网络。 2你的朋友不一定是你的教练。 3内线不一定是你的教练，内线是大项目销售中经常用到的角色，他仅仅是一个信息的提供者，显然离教练的要求还有一定的距离。 4公共的信息提供者不是你的教练，他为你提供信息，但这种信息没有任何的独特性，你通过正常的销售渠道也可以不必花费代价而得到。 5内部销售者不一定是你的教练。所谓的内部销售者，是指帮助你在采购组织内部进行销售的人。这些人往往基于利益，进行内部的销售，他是基于自己成功，而不是基于为了你的成功而帮助你，这种帮助显得非常不可靠。 总之，做一个大项目，渗透一个客户，就如挖一个堤，必须先找到第一个导致大堤溃塌的穴，内线是小穴，赞助者是中穴，教练是大穴，多个内线、赞助者和教练就是一个穴群，最顽固的堡垒都是从内部攻破的。 客户是如何决策的 客户的决策过程通常有三种方式，分别是一人决策、混合决策和集体决策。 一人决策，是指一个人持有决策的最大筹码，个人的决策左右群体的决策，所有其他的参与人，仅是提供参考的意见罢了。 集体决策，是指采用科学的团体决策过程进行决策，过程具有固定的逻辑、方法和规则，集体决策的过程一般在比较成熟的组织中出现。往往采用一致性规则（所有人