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销售管理中的细节 主讲人：谭彩强 销售管理中的主要内容： 一、管人 二、管产品 三、管钱 一、管人： 自我管理 对下属的管理 对客户的管理 1、自我管理： 仪表：如何保持良好的第一印象 形象：说话、行动、办事、决定均代表公司 诚信：不要轻易许诺（兑现承诺） 做计划：年、月、周、日 出发前的准备：工具（资料）、目的（让客户了解你的意图；让客户看到与你面谈的意义）、与主管预先计划好你的还价条件、预测反对意见并准备好做出一定的让步 2、对下属的管理（直销、导购等推广人员）： 选人：学历、品德、经验、态度 明确推广的主要任务：开发、维护、促销、协销、信息反馈等 检查：报表、电话、实地 监督与控制：报表填写、工资发放方式 培训：产品、业务、信心、推广 沟通：了解他们的心 3、对客户的管理： 建立客户档案：姓名、年龄、籍贯、住址、资金、车辆、人员、经销产品、网络、态度、周期 对客户分类： 市场开发程度：新客户与老客户 市场级别：一级客户与二级客户 回款易难：易收款客户与难收款客户 不同的客户宜采取不同的管理措施，如泛利、结算、支持等 制定好拜访计划：终点客户、一般客户、潜在客户的拜访时间、电话或登门 明确拜访的目的：要达到什么程度 对客户进行培训：公司发展计划、市场操作方法、产品开发计划、产品定价依据、产品特点与潜力、产品适销的渠道等等 二、管产品： 目标管理 库存管理 货架管理 退货管理 渠道管理 促销管理 分解下达的目标：市场、产品 制订月度销售计划：市场、产品 每月目标与实际达成对比并找出原因：找办法 定期修正目标：主要是系列产品方面 与主管协商完成目标的措施：任务相差很大时 1、目标管理： 2、库存管理： 产品存放的位置：潮湿、漏水、有无化学品或食品、是否易放易拿易盘点 先进先出：避免积压 库存清点：定期向公司和客户报告库存情况 滞销品的处理：最大限度降低损失 3、货架管理： 陈列面：位置与宽度 陈列是否恰当：主推产品摆放的位置 是否缺货：减少销售机会 有无促销提示：未引起注意 价格是否乱：同行抱怨 生产日期有多久：导致退货 产品陈列的质量：有无灰尘、破损 4、退货管理： 制定好退货原则和条件：退货范围、打折、无运费 核实退货的原因：损坏、滞销、错发、积压、分销退回 核实是否有促销产品：赠送、特价 核实是否已计返利：扣除返利 填写退货申请，根据批准执行：不能先退货后申请 换发同等金额产品：尽量不减销售额 收到退货后把清单交财务处：避免翻旧帐 商讨处理退货产品：尽快在有效期内消化 渠道布局： 广度：终端、乡镇 深度：市、县、乡镇 货物配送：量少如何发过去 渠道的跟踪与维护：拜访、补货、协销、处理退货 信息反馈：资金、销售额、开发进度 销售环境：低价、冲货 查原因 做好应对工作 协调解决 处罚 做好系统管理：进货记录、库存记录、分销记录、流向跟踪 5、渠道管理： 6、促销管理： 明确促销的对象与目的 制订促销计划：时间、地点、方式、数据、责任人、监控 跟踪检查：电话、现场 反馈效果：电脑小票、超市订单、经销商出货单、促销追踪表 建立本次促销活动档案