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酒店管理行销 酒店行销 酒店营销中，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于酒店提供 产品和服务之前，研究顾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力， 增进酒店的收益，市场营销涉及到满足顾客的需求产品从酒店流通到顾客的一切 业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。 市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的 调查，酒店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优 势呢？这在整个酒店经营中时时要考虑。做好市场营销，首先要制定最佳的营销 导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的 最终目的。 一、 组织营销 市场营销在组织开展时，要做到以下几项： 1. 划定销售区域和范围 营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导 销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地 理位置和类别来加以分配。 1 叶予舜 二〇一二年十二月二十一日星期五 2. 规定销售指标 营销部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指 标和质量指标。数量指标有： （1） 销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收 入等。 （2） 销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。 （3） 销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交 通费和招待费用。 由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的 同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访 问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。 3. 销售人员的成绩评估 销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订 销售人员每月上报销售报告规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。 4. 编排合理的组织机构 营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置 分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营 销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引顾客消费，招徕生意。 2 叶予舜 二〇一二年十二月二十一日星期五 二、 产品组合 酒店营销可根据企业的销售要求，针对顾客的不同需要开发各种受顾客欢迎 的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有： （1） 公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供 优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使 用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。 （2） 会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供 应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。 （3） 家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住 免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提 供儿童菜单。 （4） 蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮 而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免 费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。 （5） 婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费 的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品 组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层 精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据 3 叶予舜