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如何接触客户 各阶段电话沟通技巧 2011/9/3 1 接触客户的四个阶段 1、相识阶段 2、拜访阶段 3、邀约阶段 4、洽谈阶段 2011/9/3 2 接触客户之前怎么做  现在很多客户经理在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该 说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就想达成开户 或转户，客户拒绝后便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激 情。  一、利益打动客户。因为他关注的主要利益的问题，所以我们在向客 户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说 产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是 你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个 时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”， 反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是求的双赢的， 从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说 服法打动客户，效果更好。 2011/9/3 3 接触客户之前怎么做  二、态度感染客户，谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我 们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要 始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情 与活力，要在客户面前展示自己坚定的态度与意志，客户可以拒绝转户，但他 不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要展示自己个人的魅力，展示自己 的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么 说明你很自信，你对银河很自信，那么你的产品或服务也就不会差。  三、情感感动客户，人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表 面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能 成功，客户可能不光在比较你的公司，更是在考察你的人品，所以要学会用情 感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生 日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一 下就能够促成，有的还需要持续拜访，跟进。适时做到让客户不好意思拒绝。 2011/9/3 4 接触客户之前怎么做 1、判别客户 根据之前对客户的了解，从以下几个方面对客户质量做判断，包括客户的 财商、购买力、品位、素质、是否与自己有共同爱好等几个方面。 2、对客户进行分类 如A，B，C类 A类：每三天跟进一次 B类：每一周跟进一次 C类：每两周跟进一次 以此类推 3、做好充足的准备 业务方面 身边随手放好当天或最新的资讯材料 对客户各种问题的大概预估计 个人方面 语调热忱而有激情 使用普通话且中等语速 对客户时间、地点的预判断 2011/9/3 5 相识阶段 1、开门见山 例如：王先生，您好，我是银河的小管，前天在工行和你聊过， 现在打电话方便吗？ 2、询问资讯是否收到 例如：王先生，您好，我是银河的小管，这两天给您发的股市资 讯都收到了吗，是否对您有所帮助？ 3、关心客户的理财状况，或作安抚，指导客户建立正确的理财 思路（多种投资组合） 4、如果客户感兴趣，可以对公司全称、历史及优势做系统说明 （精心设计开场白，尽量争取面谈机会） 2011/9/3 6 拜访阶段 1、借递送材料制造拜访机会 例如：王先生，您好，我是银河的小管，您对我们公司的服务觉得满意吗， 最近我们公司针对目前的市场行情新出一份投资策略报告