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顾问式销售技巧 V3.0 客户培训中心 客户行销支持中心-CMSC UT斯达康(中国)有限公司 目 录 第一章 顾问式销售法概论 3 一、销售三问 3 二、需求分类 3 第二章 区域市场特性及客户分析 6 一、区域市场特性分析 6 二、顾客基本分析 7 三、客户人格形态分析 8 四、决策分析原则 8 第三章 顾问式销售技巧 9 一、过程目标分析 9 二、销售过程中的技巧 10 第四章 大客户管理特色 17 一、大客户管理特色 17 二、双赢/共赢策略 17 三、如何管理销售活动 18 第五章 成功销售人员应具备的素质 19 一、销售人员的五心四勤 19 二、自我激励，维持最佳状态 19 三、销售技巧的价值 20 顾问式销售法概论 一、销售三问 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。 二、需求分类 （一）需求分成二大类： ? _________________需求 ? _________________需求 （二）马斯洛“需求理论” （三）销售产品的“效益”而非“特色” （四）顾客 VS. 客户 （五）销售循环 （六）确认顾客需求 虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： ? 改进某些事物 ? 减低某些事物 ? 维持某些事物 （七）进阶销售概念 ?买卖--推销--营销 ?个人销售--小机构销售--大机构销售 ?产品推销--服务推销 ?推销式销售--顾问式销售 （八）销售与营销管理基本架构 区域市场特性及客户分析 一、区域市场特性分析 二、顾客基本分析 三、客户人格形态分析 四、决策分析原则 1. 区分决策者、＿＿＿＿＿的角色及其决策的＿＿＿＿＿ 2. 了解授权架构（直接探测及间接查访） 3. 了解决策流程及其瓶颈 4. 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5. 了解最终决策者的周围＿＿＿＿＿＿ 6. 分析部门间的彼此利害关系 7. 选定潜在内部销售员 顾问式销售技巧 一、过程目标分析 二、销售过程中的技巧 (一)开场白 为什么要有一个好的开始？ 1、目的: ?营造积极的气氛 ?获得理解与认可 ?使拜访目的明朗化 ?顺利切入你的话题 2、方法: ?提出议程 ?＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ?询问是否接受 展示自己的时机——把握第一印象 3、形体语言 ?目光接触：直视客户 ?面部表情：微笑、友好、轻松 ?姿势：自然、端正 ?声音：清晰，语调柔和 ?距离：0.75米~1.5米，斜角 ?手势： 强调时用 4、男性推销员的着装建议。 ?衬衣: 白色或浅花纹的衬衣，保持领口、袖口清洁。 ?西装: 清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中。 ?皮鞋: 黑色或 ＿(单一颜色)，避免鞋跟磨损，皮 鞋应擦好，并系好鞋带。 ?袜子: 袜子不要退落，袜子的颜色与＿ ＿同一色系。 ?总是与访谈对象的衣着保持协调。 ?要格外注意衣着是否合体。 ?总的来说, 毛料或混纺布料的衣服为最好。 ?正式场合不要穿短袖衬衫。 ?领带很重要, 它是尊严和责任的象征。 ?不要带没有意义的首饰。 ?随身总带一个＿ ＿＿＿。 ?出门前最后照一照镜子。 (二)挖掘需求 1. 探询技巧 ??开放式问句： ?是谁 ? ?是什么? ?什么地方? ?＿＿＿＿＿＿＿＿ ?＿＿＿＿＿＿＿＿ ?多少? ?＿＿＿＿＿＿＿＿ 封闭式问句：?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?＿＿＿＿＿? ?提供答案以供选择 （1） 探访问题Ⅰ 情境性问题： 找出有关客户＿＿＿＿ 注意： a.抓重点，有主题 b.事前准备，避免不必要的问题 （2）探访问题Ⅱ 探究性问题：找出有关客户的问题、困难点或＿＿＿之处 注意： a.以关心的态度询问，避免质问或批判 b.引导客户说出隐藏性需求 c.善用对比（故事法） （3）探访问题Ⅲ 暗示性问题：有关客户问题的影响、＿＿或含意 注意： a.在客户心中＿＿＿问题的严重性 b.面对真正决策者较有效 c.藉以建立客户的价值观 （4） 探访问题Ⅳ 解决性问题：有关部门解决方案的价值或益处 注意： a.尽量让客户＿＿＿说出你解决方案的优点 b.最能帮助组织内的互相销售（帮你销售） c.增加接受度，预防拒绝状况 d.针对公司需求，而不是