通信营销宝典_上_运营商渠道管理的方向与策略.pdfVIP

中天中标中国网通中俄国际光缆干线 日前，中天科技中标中国网通集团2004年新建传输项目光缆设备采购中俄国际光缆干线工程暨桂黔光缆引接、甘宁青新藏 经济管理 光缆引接工程，合计光缆约1625皮长公里，折合38000纤芯公里。此次招标吸引了国内众多光缆厂家参与竞标，竞争十分激烈。 中天光缆以一流的质量、合理的价格、周密的设计、优质的服务脱颖而出，独获青睐。中天科技作为中国网通的合作伙伴之一， 其光缆在中国网通 “京津沈长哈”一级干线、“扬州-徐州”一级干线、“南通-崇明岛”海底光缆工程一级干线等重要工程中 Economy management 广泛应用，受到客户好评。此次中俄国家光缆干线工程合作是双方的又一次深度合作。专家认为，中俄光缆建成后，将为两国 人民提供更先进、更优质、更安全、更廉价的通信服务，为促进两国人民在各领域的交流与合作作出贡献，同时，对于完善中 国网通国际网络具有重大战略意义。 通信营销宝典 （上） 编者按：市场如战场。随着竞争的加速升级，各通信企业无不全力备战，或独辟蹊径走差 异化路线，或标新立异寻求独特卖点，力求保存和扩大领地。营销，这把攻防利器，对于上下 求索 “营销宝典”的通信企业来说，无异于一把开启未来之门的金钥匙。本专题绝不是4P或 6C的简单堆砌，而是理论与通信企业实际的有机结合。 本期策划/组稿：舒文琼 唐亮 运营商渠道管理的方向与策略 运营商渠道管理的方向与策略 □ 　赵玉平 吕廷杰 唱得轰轰烈烈，买得冷冷清清是市场 图1是通信企业的基本渠道模式。 嫁给他，一旦选不好可真是要人财两空了。 运营商渠道管理的方向和策略 上常见的事。只有品牌、只有广告宣传而没 在具体的考虑因素上，通常我们会关注 运营商渠道模式的分析 有渠道建设，往往就会导致这种头重脚轻的 信誉、实力、业绩、团队质量、发展前景、经 一、实施渠道差异化战略 现象发生。再好的货，没有通路也到达不了 一、产权转移决定中间商的态度 营领域等因素。 渠道与差异化战略的内在机理确实值得 消费者手中。2000年到2003年间，世界著名 由于风险意识不同，代理商和零售商对 2003到2004年间，通过与对运营商和 我们深思。众所周知，迈克尔·波特提出了三 的整合营销大师舒尔茨博士数度来到中国， 于产品的处置方式有着明显的区别。 销道商的广泛接触和洽谈，我们注意到双方 大基础战略——低成本、差异化和聚集。其中 在杭州、上海、深圳、北京等地发表演讲，给 代理方式被称为“产权不转移”的方式。 关注的一个最本质的问题是控制力问题。而 差异化是指有别于其他产品，树立自身独特 我们带来了他对于市场营销的深度思考和精 “我把东西交给你卖，签个协议，东西还是我 且这个问题是双方都不拿到桌面上谈的，往 优势，从而保持价格上和市场销售业绩上的 辟总结。谈到产品差异化时，他就指出：在 的，卖得出咱们分成，卖不出东西退给我。”这 往是谈到两个小时，就顾左右而言他，心里 领先地位。通常我们讲的“优质优价”即体现 同质化的时代，企业在差异化的发展道路上 琢磨的都是控制力。“自控——他控——控 了差异化的核心理念。可以说差异化战略是 只有两个途径，就