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销售的艺术（基础篇） 1.售前计划/预备 2.寻找（新）客户 3.接触/定位 4.访问/调查 5.设计方案 6.测试/争取支持 销售的艺术（基础篇） Ⅰ. 推销之道 Ⅱ. 理想的客户代表 Ⅲ. 了解您客户的心理 Ⅳ. 善用时间、资源及处理业务的方法 Ⅴ. 做好约见顾客前的预备工作 Ⅵ. 使预备工作收到最大的效果 Ⅶ. 设计及运用辅助资料去推销 Ⅷ. 更成功地与顾客沟通的方法 Ⅸ. 更了解您顾客的方法 Ⅹ. 处理顾客的投诉 推销之道 要推销产品，我们必须明白顾客的需要，并且在不违反公司政策的前提下，主动地为他们提供满意的服务。 要推销成功，我们必须能够把握[防守]的策略，即在现有的顾客心目中建立信心，并巩固自己的地位，避免竞争对手趁虚而入。其次，就要部署一套[转守为攻]的策略，将对手的顾客吸引过来。 一个专业客户代表，必须在工作上表现出极有权威和富责任感，并且对公司的产品具有深入的认识，从而得到同事、下属及顾客的信服。 一 、仪表整洁 二 、衣着得体 三 、温文有礼，表现得体 四 、忠诚可靠 五 、具同情心 六 、具逻辑思维及分析能力 七 、具进取心及自发能力 八 、具组织能力 九 、具观察能力 十、 能耐心聆听顾客的要求 十一、能承认过失 十二、能担供有建设性及有效的建议 十三、具备个人独特的兴趣、生活目标和抱负 十四、能积极争取顾客/定单，而不是被动的守候 十五、能使买家对产品或服务完全感到满意 十六、能服从指示，亦能灵活应变 十七、能经常向上司报告工作进展情况 十八、愿意接受额外的工作 理想的销售代表 职责 善用时间、资源及处理业务的方法 时间就是金钱。所以，我们必须在最短的时间内，了解和满足客户的需要。同样，我们节省的时间越多，也表示我们有机会做更多的生意，所以，能否把握现有的资源便成了很重要的一环。 在时间分配方面，我们应该参考以下的做法 用百分之六十的时间实施[防守]策略，即是在目前顾客心目 中建立信心，巩固自己的地位，免得对手乘虚而入 用百分之二十的时间部署和进行[进攻]策略，将对手的顾客 吸引过来，当然其中必然包括发掘新顾客的工作 用其余的时间来处理文件，草拟及完成工作报告 做好约见顾客前的预备工作 在约见新/老客户时，必须要作好预备工作。这些工作并不费时也不费力，只要我们稍作安排，很多问题是可以避免的，我们成功的机会也会大大提高。 所谓预备工作，其实就是指一些基本的调查工作，其中包括： 预备工作最大效果评估 要使预备工作达到最大的效果，必须策划一套“战略性”的行动，包括：（4W） 为什么我们要这样说？（WHY？） 什么是要说的？（WHAT？） 怎样说才好？（HOW？） 何时说最好？（WHEN？） 合理设计及运用辅助资料 所谓辅助资料，就是指那些可以刺激我们的官能而产生某些强烈反应的事物。这些官能反应分别来自我们的听觉、触觉、味觉和嗅觉。虽然它们都十分重要，但对于推销工作来说，它们就各有其重要性了。 更成功地与顾客沟通的方法 有组织地将要讲的重点列出 绘画出整体的概念 将整个信息有逻辑地按顺序排列 运用浅显易懂的语言词汇表达 利用其他辅助资料如简介、幻灯片、投影、小册子等，以便加深听众的印象 向听众询问是否有不明白之处 避免中途打断对方的说话 分析和摘要对方的重点 细心聆听并领会对方的意思 更了解您顾客的方法 处理顾客的投诉 甲、常见的顾客态度 当我们与顾客接触，向他们讲解产品时，他们会表露出几种常见的态度，尤其是当我们向顾客作出建议并要取得他们的承诺时，顾客会表示[怀疑]或[无动于衷]，他们亦会表示[接纳]或[抗拒]我们的意见。要取得推销成果，我们必须能够认出这些不同的态度，并有效地对症下药 虽然公司总会为我们提供一些小册子、照片等资料去帮助我们推销，但我们必须针对顾客的需要，运用不同的资料去介绍或推荐产品的某些优点。这种做法，不但使我们说的话更有力，最重要的还是使顾客有更深刻的印象。切忌只是对他们讲述一些优点和特色，而叫他们自己去翻阅小册子的内容。我们必须引导他们，使他们同意我们的说法，最后才留下有关的资料给他们慢慢细阅。 SUNNY02@XSDYS048 作为一个销售代表，我们必须能够跟顾客建立双向的沟通关系。这种技能，可以是与生俱来的，也可以从以下一些很简单的方法学习得来： 表达 聆听 SUNNY02@XSDYS049 这种双向沟通的关系，有助于我们辩别及了解顾客的真正需要，从而针对性地向他们提供适合的产品。 但跟他们交谈时，的确有一些秘诀是可以运用一下的： （现试以XX公司的市场部为例） 一、提出自由作答式的问题