销售面谈SDPS话术--南区.pptVIP

收入保障计算表 * 销售面谈话术 熟能生巧 业：陈先生，您好！我是您的寿险代理人李平安（递上卡片） ，很高 兴再次见到您！ 客：请坐 业：陈先生，您的办公室蛮宽敞的，桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真优秀，一定是公司的重要人物，做了很久了吧？ 客：哪里，哪里，五年了。 业：陈先生，我今天来的目的就如电话中说的那样，希望用15到20分钟 的时间，把您曾在我这儿投保的商品信息做一个服务性的确认和提 供一些资料给您作进一步的参考。重要的是希望我能够成为您的朋 友，经常给您一些帮助。 业：陈先生，由于等会儿我们会涉及到一些保单信息，您不介意我们坐 近些吧？ 客：没问题 建立信任及拜访说明 ——熟能生巧 保单信息确认 业：其实大多数人寿保险，都是一个中长期的计划，作为您的专 业代理人，我有义务定期为您提供商品信息确认的服务。最 初您投保的商品叫“平安长寿”，保额 1万，是96年买的年保 费 740元的终身寿险，属于定期还本型的产品，我这里没有 您帐号变更的记录，应该仍旧是1234567890。您看，这些资 料有错误吗？（业务员应该在拜访前，早会中把拜访资料登 录完毕，做到更专业，使客户信任度更高） 客：没错，是这些。 业：陈先生，谢谢您的配合。 ——熟能生巧 客户个人资料收集 业：陈先生，刚才您说在这家公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福 利呢？比如有没有买社会保险呢？ 客：有 业：要不要每月从收入中扣除呢？ 客：每个月大概8%（如果客户回答有，就进一步询问每月还款多少） 业：有没有团体人寿保险呢？ 客：没有 业：您有没有其他医疗福利？ 客：没有 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好 的发展机会令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会 完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益 都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？ 客：（点头反应） 业：陈先生，最近有没有考虑丰富自己的人寿保险计划呢？ 客：我觉得我暂时不需要。 业：那也是，但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要 的时候，您会不会考虑呢？ 客：如果有需要的话我会考虑的 ——熟能生巧 客户家庭资料收集 业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本 情况？当然请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。 业：陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了 业：那您太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青 业：陈先生，那您太太在哪里工作呢？ 客：在一家地产公司做文员 业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有 业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？ 客：我小孩6岁了 业：您小孩子叫什么名字？ 客：他叫小明 业：陈先生，您有没有为小明准备教育基金呢？ 客：孩子还小，我没有考虑 业：陈先生，不知道您认为您的小孩在完成学业后，到几岁才能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小 明的生活和支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意 业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母 或兄弟姐妹呢？ 客：父母 业：照顾他们需要多少钱？ 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点零花钱。 ——熟能生巧 收入保障计算表 业：陈先生，如果您现在有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益应该是多 少个百分点呢？ 客：大概 4个百分点吧！ 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您希望在银行里每个月拿10元， 拿满16年，而银行可以给您4%利息，您现在需要一次性存入1424元。换 句话说，如果您今天把1424元存进银行，而银行又给您4%利息，您就可 以好象发工资那样，每月去银行连本带息拿10元，拿满16年。但我相信 陈先生您的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的生活费要 多少钱？ 客：大约2000元。 业：2000元是10的200倍，200乘以1424元就是284800元，这个就是陈先生您 的基本保障额了。如果真有29万存在银行，银行又给您4%的利息，那么 就算是有什么事发生，您也不会担心，因为您太太可以每个月去银