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销售管理—关键控制点（工具分享版） “以流程引导思维，以工具驱动执行” 2009 年 6 月 23-24 日，上海华亭宾馆 “销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。” ——Robert Calvin “销售管理从粗放转变为精细，那就必须为各个关键控制点建立模型，并提供执行工具。” ——Jack D Wilner 2009 年经济环境的变化，使销售管理的效率及投入回报率成为最重要的指标。任 何企业都希望在销售方面的每一分投入都产生最超值的回报。 经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节， 使各个环节的运行精细化，规范化，科学化，是唯一的出路和选择。 一句话：抓住销 售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道. 作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获 得突飞猛进的回报: 知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。 在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节， 容易出现“短板”。 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。 具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。 销售管理泰斗 Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有 影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩 效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。 2009 年 6 月，著名的销售管理领域的经典课程：销售管理—关键控制点，在吸收了先进的实战工 具后，将以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者，并将始无前例地提供当前世界最先进与实用 的销售管理工具，如销售计分卡。 1 [推荐理由] 世界销售管理大师 Robert Calvin 和多位世界顶级销售管理专家，于 2007 年最新发布的研究成果， 获得美国 Soundview 商业奖。本课程同名书籍为美国 2001 年三大最佳畅销书之一，是中国 EMBA 学生指定教材。 “销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA 学生及知名企业高层报名参加。 将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。 第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些工具将大大 提升销售的执行力，并使销售管理趋向精细化。 参加的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则、模型等工具，打造出无往不利的销售团队。 将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高 效方法、技术及艺术。 本研修班授课讲师 David Shen 是一位极其资深的销售顾问，10 多年销售管理职业生涯加上 10 多 年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。 [课程结构与授课重点] 这是一个综合性的实战课程，本次训练将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售管理 者： 1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治” 。 3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定、人员调配、区域/ 时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。