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营销总监引爆营销快速提升销量的七个步骤 很多中小企业不敢谈品牌，因为他们认为做品牌是需要花费很多费用的，实际上这是 错误的。《引爆营销》作者王广伟认为企业成长的过程就是打造品牌的过程。 中小企业对打造品牌或许有一定的兴趣但是他们好像对如何快速提升产品销量更感兴 趣一些，下面我们就谈一下中小企业如何快速引爆营销提升产品销量 第一步：感受现实中的市场。 《引爆营销》作者、营销策划专家王广伟认为，企业的市场有两种，一种是企业头脑 中的市场，另一种是现实中的市场。企业要抓住的是现实中的市场而非存在于头脑中幻想的 市场。企业需要了解消费者接触的关键时刻和感知产品的音像，并且针对他们进行概念与卖 点的测试。目标消费者喜爱的色彩、形象、图形、广告口号、服务、满足的需求等……比如 中国移动的品牌有全球通、神州行、动感地带、神州大众卡，在这4 个品牌的中就存在一个 顾客的分类的问题。全球通针对的是商务人士，神州行针对的是非商务人士，动感地带针对 的是年轻人群，神州大众卡针对的是普通消费大众。 第二步：针对竞争对手选择策略。 市场，不是企业一方的市场。所有的竞争者都会是企业前进过程中的阻力。营销大师山 东策划第一人王广伟认为：企业要了解竞争状况是企业制定市场策略、尤其是新品牌上市必 须要做的攻克。了解竞争对手主要是了解竞争对手的强势和弱势是什么。比如竞争对手在品 牌形象、销售布局、产品质量、网络覆盖、售后服务等方面进行评比。很多时候我们看到一 些企业是庞大的，但是如果你深入进去了解的话就发现他们存在很多的盲区。这就是中小企 业可以占据的有力态势。 第三步：客观评价自己。 企业主往往是对自己的产品充满了信心，有时候可以称之为盲目的自信。但是不过企业 不以市场为导向进行客观的评价自我往往是会载跟头的。这时候我们就需要进行企业自身的 客观评价。最佳单的方法就是进行企业优劣势分析。其中，优劣势分析主要地着眼于企业自 身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业 的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会怀威胁 却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密联系。 第四步：让产品具有卖点。 任何企业的盈利都是靠出售产品来获取利润的。同样，产品策划就是市场营销中的重要 环节。我们要在深刻地洞察市场的基础上让我们的产品具有卖点，包括对新概念包装、独特 功能利益点诉求，塑造高品质和价值等等。只有产品具有了卖点才有让消费者购买的理由。 第五步：让产品融入到品牌。 产品是有形的东西，是能够给消费者带来实质效用的东西。而品牌则是作用于消费者心 理的东西。只有产品的实际和消费者心理相吻合才能够产生共鸣。这也就是我们必须要形而 上地找到从产品自身挖掘出来的品牌的核心价值、品牌定位、品牌识别、品牌个性、品牌主 张。这样才能够在产品生命周期过后而品牌长存。 第六步：让品牌丰满起来 我们可以通过生产工艺、原产地、地方文化、品牌故事、人文情感等方面，进一步带给消费 者贴近自我的感觉。这时候就可以利用各种平面、影视类的资料讲述有关于产品、品牌的各 种观念，从而让产品不再单薄，让品牌厚重起来。 第七步：让更多的人知晓。 很多企业的产品是具有优势的，很多企业的老板对自己的产品是很有信心的，更有甚者老板 会说比某某大品牌质量要高过数倍，但是他们欠缺的是什么呢？他们为什么产品这么好而产 品销量提升不起来呢？王广伟认为，你就算是再好的产品，离开了传播也是一无是处的。这 时候我们要做的就是品牌传播的问题。在品牌传播的过程中包含了企业内部的传播及企业外 部的传播，只有企业内部人员对产品熟悉了才能够向经销商和合作伙伴推销。只有外部传播 到位了才能够让更多的消费者产生购买的欲望。在传播过程中，王广伟认为我们要做的就是 统一品牌传播的诉求，统一品牌传播的主线。只有我们诉求一致了，主体一致了，我们才能 够塑造强大的品牌印象，从而有效地切入到消费者灵魂深处。 不要以为以上的步骤是空洞的，任何一个不步骤的缺失都会造成企业资源的浪费。引 爆营销理论创始人、山东大学特聘营销传播专家王广伟认为，做企业，提升销量就必须以客 观实际为主，只有一步步地做踏实了，企业的销量才能够获得快速的提升，从而更强地引爆 营销获取利润。 营 销 导 师 王 广 伟 姓 名 王 广 伟 民 族 汉 现任职位 雷德新思维品牌顾问公司 总裁 山东大学