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4》拒绝处理：原则是先处理心情后处理事情，用同理心和同情心去化解 5》售后服务：建立档案，定期联谊，提高服务形象和品质 十一、营销队伍管理之有效 培训辅导一 1》因人而异，因材施教能力强的意愿高的：适当授权和放权， 期望领导法和激新 人：行为过程加以控制， 加强教育训练和辅导老兵式的销售员：激励，尊重，重用， 谈 心，交流，做新员工的老师病猫式的员工：鼓励，控制，训练， 陪同拜访 2》提高新人的留存率 1：提高新人的价值观 2：控制舆论导向 3：加强专题训练和辅导 十二、营销队伍管理之 有 效培训辅导二 1，摸拟训练分享 鱼缸式的实战演练 2，会议 3，陪同拜访，培训不如辅导，辅导不如交流，交流 不如演练，演练不如陪同 4，新人成长的三个阶段 主管做新人看，新人做主管看， 新人与辅导者默契配合 5，个别辅导与电话辅导，加强行为和活动管理，拉 距离小推一把， 结束语---领导者要做的七件事 1》了解你的公司和员工 2》坚持以事实为基础 3》树立明确的目标和实现目标的先后顺序 4》即时跟进 5》对执行者进行奖励和惩罚 6》提高员工的能力和素质 7》了解自己，科学的程序是执行的保障 高效销售团队培训 高效销售团队培训讲师：谭小琥 打造高绩效销售团队 高效销售团队培训 目 录 一、营销管理概述 二、营销管理现状 三、营销队伍管理之目标与设计 四、营销队伍管理之构建与管理 五、营销队伍管理之招聘与甄选 六、营销队伍管理之培训与激励 七、营销队伍管理之绩效与过程管理 八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理 九、营销队伍管理之提升专业技巧 十、营销队伍管理之专业化流程 十一、营销队伍管理之有效培训辅导一 十二、营销队伍管理之有效培训辅导二 一、营销管理概述 《1》。人员现状 1，缺乏专业的装备。凭借的是简单的武器和个人的激情，当受到挫折时就抱怨和消极。 2，缺乏必要的销售技能。凭借个人的态度和当时的心情。 3，大部分人员的态度是不端正的，常有消极，悲观，和抱怨。 一、营销管理概述 《2》企业现状 1，人海战术。 2，销售队伍的管理普遍存在很大的缺陷 A，队伍缺乏教育和训练 B，队伍缺乏必要的行为过程管理 一、营销管理概述 《3》概念和现状 营销--是个人和集体通过创造，提供出售并 同别人交换产品和价值，以获得所需，所欲 之物的一种社会和管理过程。 彼德-德鲁克说：企业的目标是创造并留驻顾客，利润只是付产品 菲利普—科特勒关于营销管理的基本概念 营销管理是计划和执行关于商品服务和创臆的观念，定价，促销和分销以创造能够符合个人和组织目标交换的过程。 其含义：销售管理是一个过程，包括分析，计划，执行和控制。销售管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平，时机和结构。 过去的4P理论是以企业为核心的。 既产品，价格，促销，分销。 现在的4C是要我们研究客户的需求，客户的希望成 本，彼此的沟通和交流，让客户购买更方便 营销管理观念 生产观念： 皇帝的女儿不愁嫁 产品观念： 酒好不怕巷子深 推销和销售的观念： 酒香还要勤吆喝 营销的观念： 买什么样的酒，要研究当地人的口 味习惯，以客户为中心，以需求为导向。 社会营销的观念： 照顾到更多的社会效益。 推销： 出发点是工厂，重点是产品， 方法是推销和促销，目的是获利 营销：出发点是市场，重点是顾客需求，方法是 整合营销，目的是通过顾客满意来获利 二、营销管理现状 1，营销管理的五要