饰品行业的“沃尔玛”.pdfVIP

市 场 营 销 饰品行业的 沃尔玛 “ ” 笪 杨丽媪 如今，各大中小城市的繁华街市上，都可以看到这样 手”。这样才能使得她们对饰品的购买成为频繁的购买， 一家门店：粉红的色调，醒目的装修，统一的 “哎呀呀”标 每季不只买一两次，每次不只买一两件。 志，品种繁多的饰品，而且多数不过是几元钱。然而，这样 2003 年，哎呀呀品牌初建时，国内已经有伊泰莲娜、 一家小店，节假日期间单日的销售额能超过5000 元，而 顶好等饰品连锁品牌，它们都面向中高端女性消费者。其 哎呀呀 年的销售额就已超过 亿元。上千家加盟店 中伊泰莲娜的产品相对较少，只有手链、耳环、胸针、项 2006 1 和上亿的营业额让人们好奇：在饰品行业这样一种良莠 链、发夹等，经营面积也不大，少则只需一两个专柜就可 不齐的格局中，哎呀呀如何能够成为行业的 “沃尔玛”？一 以做生意。顶好的产品线较多，有饰品和礼品等，但是和 家销售饰品的公司有什么优势，能吸引来风险投资商的 伊泰莲娜一样，价格都相对较高，一款胸针的价格可以卖 关注？ 到200 多元。昂贵的价格使得很多年轻女性因囊中羞涩 而止步。 时尚品牌也可以 “物美价廉” 哎呀呀的创始人叶国富凭着对市场敏锐的洞察力发 现小小饰品有巨大的市场空间和利润空间。当时的低端 时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢 饰品市场可以说是一片空白，都是以本地的一些小商贩 牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推 居多，并不能给人一种时尚的感觉，反而可能是次品、过 出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能 时的感觉。虽然也有一些本地的加盟品牌，却都缺乏有效 力购买。在哎呀呀的营销观念中，由于时尚设计理念的更 的维护。他考察过，在高端市场，批发价只有一两元的发 新以及消费者 “喜新厌旧”的心理，要求女性的饰品消费 夹，却可能卖到二三十元，如果谁能在这个时候主动降 必须常换常新。而要保持她们购买时的愉悦心情，就要让 价，就有充分理由将其他高价销售者 “挤”出市场，从而迅 她们花很少的精力去比较和选择，能满足她们 “只要喜欢 速占领市场。 我就买”的心理，对于价格适合的小饰品 “该出手时就出 就这样，叶国富开始了国内饰品行业的一种崭新的经 趧趯 市场研究■ 2008 ■ 9 市 场 营 销 营模式：品牌连锁却低价营销。低价产品最重要的就是流 牌还没有腾出精力开拓市场，当地消费力也无法承载高 量，一种产品的流量不能保证利润空间，就多增加种类。 档饰品，正是自己进驻的大好时机。叶国富是农村成长起 与其他饰品专卖店相比，哎呀呀的产品线很长，在 平 来的年轻人，深知一只发夹、一根头绳常常能成为县城女 30 方米左右的店铺中，有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项 孩点缀平淡生活的亮点，所以，只要产品物美价廉，就不 圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹，有美丽动人的小 愁卖不好。于是，他选择了 “小县城包围大城市”的拓展战 挂件、手机套，还有风情万种的头丝、发带等等共2000 多 略，试营业从广东南海开始。 个品种上万件单品。而这些饰品统统都低价销售，最便宜 当哎呀呀发展得越来越好，店内的品种扩充后，顾客 的饰品 元钱，最贵也不过 元，轻轻