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闲侃营销技巧与营销之道 我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是 穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但这个世界上, 只有存在敢于实践 的傻瓜的地方,才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人， 这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世 界上最伟大的推销员。 你应该也见过，那些街头用抽签的方式做有奖销售的团伙欺诈； 其实我十几年前就见过，而且我最近又在深圳的大街上看到了，还是 围了那麽多人；唯一的变化是：十年前只有3 或4 个人是托儿，现在 有十几个；不变的是仍然有人上当。这就说明那些聪明的销售者的老 把戏，还在继续发扬光大。 整个企业和营销界，对销售技巧的崇拜，已经到了痴迷的程度。 不但关于销售技巧的书籍和培训处处皆是，而且几乎每个企业的销售 人员必备素质里面，都有一条：熟练掌握各种销售技巧。 营销技巧至上哲学悄然诞生。在这个哲学里面，营销似乎成了一 项专门解决市场问题的艺术：没有哪个市场没有问题，营销人员存在 的价值，就在于解决不断出现的市场问题，解决问题靠什麽呢？当然 靠技巧！ 营技能培训认为，销售技巧的高低成了销售人员能力判定的唯一 标准。这种技巧至上哲学最厉害的地方，就在于，很多时候你都可以 看到技巧象珍珠一样，在营销和销售活动当中闪闪发光，所以现在技 巧至上仍然被销售导向的企业奉为圣经。他们得出的结论就是； 没有不好的市场，只有不好的销售人员；营销人员不好的原因就 是，营销人员没有恰好可以解决市场问题的技巧。 从本质上讲，技巧至上哲学实际上是销售浮躁的产物。面对每天 层出不穷的市场问题，没有比直接找到一个技巧，马上解决问题更痛 快的了。所以大多数销售人员一遇到问题，第一个想法就是赶快去寻 找一个绝妙的技巧。 所以那些新进的销售人员，总是在培训需求中一再强调：尽快教 我们更多的销售技巧。实际上大多数销售人员都是很忙碌的，忙什麽， 忙着寻找更多更好的销售技巧；他们也是很好学的，勤奋的学习更多 更好的技巧。这是最浮躁的销售，同时也是最懒惰的营销。 崇尚技巧，浮躁销售的最终表现就是急功近利。总是幻想有一个 绝招可以让销量一下子提升起来；总是以为会有一个妙法可以将客户 一招搞定。这些所谓绝招妙法最后带来的，只能是昙花一现的短期行 为。技巧至上的忙碌其实就是真正的懒惰。 刘翔把所有他总结出来的技巧都告诉你，你真的就能获得 110 米栏世界冠军吗？恐怕连选拔赛都没有资格参加。为技巧而忙碌的真 相就是：不用自己思考；不用从头做起。技巧是现成的，找到就可以 解决问题，根本不用思考；掌握技巧就可以立竿见影，何必从头做起。 既不用思考，又不用从基础做起，还有比这更懒惰的营销吗？ 尽管每个成功的案例都镶嵌着技巧的珍珠，但这些珍珠一旦拿出 来，用来解决你遇到的问题，就变成泥丸了。因为环境变了，就象鱼 缸中美丽的金鱼，一扔到泥土里，美丽的外衣马上粘满泥土，悠闲的 游弋变成垂死的挣扎。 别人的技巧拿来就能有效使用，立竿见影，只不过是你自己对自 己的欺骗。我们很多销售导向的企业都坚定的认为：我们的销售已经 掌握和成功运用了很多技巧，这就象一颗颗散落的珍珠，是企业营销 最大的财富，我们要做的就是把这些珍珠串成项链，形成我们的销售 模式，让所有销售人员都掌握，我们就会获得营销的成功。 但事实是：每个技巧都如同珍珠，都很美丽，但你就是没有办法 把它们穿成项链。每个技巧最突出的特点就是巧妙，要把如此多的巧 妙汇聚成一个可复制的套路，只不过是你自己对自己的安慰。 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：在对待技巧的 态度上，浮躁懒惰的销售与静稳智慧的营销，形成鲜明的对比，销售 者总是试图把销售的技巧练到极至，但对于真正的营销者来讲，营销 没有技巧。 是走火入魔的销售，还是实实在在的营销，关键就在于，能否突 破技巧这个美丽的神话。 2003 年——2008 年6 年间白酒市场竞争狼烟滚滚，硝烟弥漫。 大浪淘沙后，雨过天晴。中国白酒市场竞争格局愈加明朗： 传统名酒迅速复苏与区域性品牌强势崛起此起彼伏；进入 2010 年，各种数据表明白酒产品已加快升级步伐，区域强势品牌与传统名 酒（洋河、郎酒、酒鬼、泸州等）市场被无限放大。“千树万树梨花 开”，“名酒”的春天已来临！ 面对茅、五、剑高端王者的一统天下，传统名酒全国市场高瞻 布局、强势封锁；区域强势品牌则通过“样板市场、强势