由怎样卖龙虾到怎样卖课程.pptx

由怎样卖龙虾到怎样卖课程？刘烁炀销售的核心是什么？怎样卖龙虾“销售就是你去敲开人家的房门，极力想卖掉些东西。而营销则是你做一些事情从而让顾客来敲你的房门。”如果你不关心顾客，只是想卖东西给他们，那你是在玩一个低劣的游戏，这样的话你反倒可能输得很惨；相反，如果你真心帮助别人，你就在玩一个有益的游戏，你最终很可能会赢的。故事的启示捆绑销售——牛排和龙虾不要问付费方，想办法吸引孩子再吸引家长；麦当劳为什么会有玩具？肯德基为什么会有儿童乐园？我们能提供什么呢？第一名会员陷阱“我称它为陷阱是因为如果你不能发展到第一名会员，后面就不会有人跟进；反过来，如果没有其他会员跟进，你也很难发展第一名会员。人们不想成为第一名是因为他们担心如果没有别人报名，自己就会显得像个傻瓜一样。记住：大多数人都是跟随者，不是领导者。”“很容易理解，”营销大叔麦克坦然地说，“当大渔餐厅的老板看到Poncho’s餐厅的广告时，他立即担心会错失一些重要的东西，他不想被竞争对手击败。”??没有人想被击败；没有学生想落后；故事的启示家长就怕孩子落后在小学里将最优秀的孩子吸引过来，免费读？为高分学员折扣做申请？为什么会有少儿泡泡风采大赛？排队效应你自己会走进一个没有任何顾客的餐厅吗？”“我可不想进去，”Todd说道，“坐在一个空荡荡的餐厅里感觉肯定糟透了，冷飕飕的让人压抑，你会想所以没有人，一定是这里的食物和服务不怎么样。没人会愿意走进这样一个餐厅的。”“我的导师，营销大叔麦克，不建议使用广告促销的方法，”我开始说，“他觉得你应该把钱省下来做两件事：第一，免费赠送饮料和晚餐；第二，想办法让人在门口排队。”“很多生意人在开设公司后就没能取得任何进展，”麦克说，“他们以为做做广告，发发宣传页，放放热气球就能招揽生意，实际上这些钱大多数时候都白白扔掉了。”?故事的启示新教学区的建立需要人气人气从何而来？从人而来人从哪里来？周围社区来为什么来？有利可图，从众效应图什么利？礼品，奖品，书籍，经验知道为什么卖保健品的都先做免费体检了吧？因为老年人怕死。三个盒子“因为现在20%的人买小杯的饮料，60%的人买中杯的饮料—这其实就是原来的大杯，而另外20%的顾客会买超大杯的饮料，这一结果可是影院老板想都没想过的。现在有80%的顾客在购买或者大杯或者超大杯的饮料，原因只有一个，他们引入了第三个尺寸——超大杯的饮料。”??产品多样化，提升平均价格“嗯，这迎合了人的某种本性。如果你只卖一种尺寸的东西——正如大部分人所做的一样，那么顾客的选择就是‘要’或者‘不要’，因为没有别的事情可想，他们的焦点就集中在价格上，顾客希望得到更低的价格。”“你是说如果我们只提供一个尺寸，顾客更倾向于讨价还价。”如果你提供了两个尺寸，情况就好多了。顾客变成了选择小的或者选择大的，他们更倾向于买些什么。唯一的问题是：大部分顾客会选择买小的尺寸。”“为什么会这样？”“因为大部分人会往小处想，或者出于省钱考虑，或者他们变得小心谨慎，因为不确定是否做出了正确的选择。于是他们决定为了安全起见，还是选择小的为好。实际上如果商家只提供了两个尺寸选择，最终选择小号尺寸的顾客总是在80%左右。”“大部分人都是跟随者，不是引领者。”“但是，当你提供三个尺寸时，整个游戏都改变了。顾客会首先关注最大尺寸的那个，就是最贵的那个，或者最精致的那个。所以如此是因为它最吸引人，最漂亮，或者尺寸最大。然后顾客会关注价格，当然这个价格常常超出人们的承受范围。然后他们去看那个最小尺寸的，比起最大号的，这个小尺寸的东西好像不怎么样，太便宜，太小个，没有吸引力。”“于是顾客的注意力转移到中间尺寸上，”麦克大叔滔滔不绝，“看上恰如其分，不太大，也不太小，不太贵，也不太便宜，因为这款产品通常被称为常规款，于是买起来感觉很安全，因为人们会想大多数人都会买这一款。”故事的启示你把选择权给予了顾客或潜在客户，对，是选择权，这正是有关营销的全部奥秘。让顾客自己为自己做出决定。另外一点也很重要，那就是3这个数字三个盒子理论的出发点是什么？——你的产品服务时有价值的；我们的课程定价策略是什么？泰坦尼克号船长“大部分的销售员并不真正关心他们的顾客，”他解释说，“他们只关心自己，他们千方百计地想把产品卖给顾客，而不关心顾客是否真的需要这些产品。”“时时处处站在顾客的角度上思考问题，走近潜在客户时，不加任何预期，不加任何先入为主的观念，考虑顾客遇到的实际问题，花些时间教育你的潜在顾客你认为什么才是他们真正的问题。”故事的启示我们的宣传重点是卖课程还是告诉对方你需要课程？出国留学咨询的例子为什么“家长论坛”有意义？一盒巧克力“正是如此，让顾客免费试尝。让他们亲自品品巧克力的味道，然后有人会愿意购买整盒的巧克力。”?“这个市场营销游戏适用于各行各业，”麦克大叔说，“如果你是一名咨询顾问