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第四讲：渠道掌控 通过本单元的学习，我们将共同学习以下三个方面的知识： 渠道的激励 渠道的共赢 通信运营商同社会渠道合作趋势 形成期：在这一阶段，运营商同社会渠道通过考察后形成契约关系，双方承诺一种长期关系。在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，双方交易不断增加。 磨合期：运营商和社会渠道开始合作后双方的关系在履行协议过程中逐渐磨合。社会渠道会根据市场操作情况形成对协议合理性的看法，运营商也会考量社会渠道的协议执行情况，双方的合作也会根据市场实际情况做些调整。 稳定期：运营商和社会渠道之间合作关系发展的最高阶段。这一阶段有如下明显特征：为能长期维持稳定的合作关系，社会渠道都做了大量有形和无形投入；运营商和社会渠道合作形式稳定。双方的合作范围不断拓展，交易量稳定并不断增加。 转型期：关系发展过程中关系水平逆转的阶段。由于市场日趋饱和，新增用户减少，运营商关注重心偏向存量市场老用户，运营商对社会渠道的依赖程度变小，社会渠道同运营商合作内容将发生边和，社会渠道逐渐转型。运营商精简渠道结构，加大自身渠道建设，双方的交易量减少。 形成期 磨合期 稳定期 转型期 社会渠道单笔业务酬金 运营商对社会渠道依赖程度 通信运营商酬金方式演变（以某移动为例） 关系生命周期 代办费模式 背景因素 形成期 一次性支付酬金 移动电话发展初期，某移动公司放开号源，经销商尽量拿号。移动公司需要争夺市场，刺激经销商放号。 磨合期 1、分期支付酬金；2、首次支付酬金+话费逐月提成；3、首次支付酬金+按在网率提成。 激烈的竞争导致大量的弃卡用户，某移动开始意识到再往时间对放号的影响，防范代理商引导用户弃卡。 稳定期 1、达量激励酬金；2、酬金池。 激烈的竞争环境下，竞争对手对自己的渠道商进行策反，为绑定和刺激代理商发展新用户和增值业务，推出达量奖励和酬金池策略。 未来 1、纯收入分成+区域市场保有酬金 三家运营商市场争夺趋于平稳，代理商担负起对区域市场的巩固及维系。 示例 佣金模式 优点 不足 备注 一次性支付佣金 可以有效刺激社会渠道的放号积极性，有利用抢夺增量市场 可能出现社会渠道套取代办费，单卡放号存活率低的情况 单业务酬金不能超过单月业务收入 分期支付佣金 把控放号质量，一定程度上防止套卡、套机 对酬金发放透明性有要求较高 首次支付酬金不能超过单月业务收入 佣金+收入逐月提成 把控放号质量，刺激代理商发展优质用户 对酬金发放透明性有要求较高 收入分成限制在6个月之内 佣金+按在网率提成/二次支付 可以一定程度上遏制虚增放号现象，对社会渠道管控力度较大 对酬金发放透明性有要求较高 首次支付酬金不能超过单月业务收入 达量激励酬金 可以有效刺激短板及重点业务的发展 增加单业务酬金成本，可能导致社会渠道为达量而作假 单业务基础酬金+达量奖励不能超过单业务季度收入 酬金池 可以绑定社会渠道，增加社会渠道退出成本 影响社会渠道对酬金发放及时性感知 酬金池酬金比例应有一定绑定性，比例不能低于单月酬金的XXX% 完全的收入分成 由社会渠道来承担用户的离网风险，负起对用户动态变化把控的责任 社会渠道对新增用户的发展积极性不足 通信运营商酬金方式特性 酬金池 长期激励酬金 酬金池操作方法： 设置激励酬金账户，将当期的长期激励酬金注入该账户。 该账户的激励酬金必须冻结一段时间，在一段时间结束或当中某个月份开始根据考核结果确定发放比例。 分级酬金政策——酬金池 4-6星店资金池分期发放方式： 针对4-6星店引入资金池模式，改变原一次性发放为分次按比例发放，提高退出壁垒，强化捆绑力度。4-6星店的资金池操作具体要求如下： 1)分期发放的时间和比例:根据4-6星店的考核结果计算每月应付酬金包括计件酬金、星级激励，特别激励金，将所有应付酬金注入资金池。分为三期发放，发放时间和比例如下： 2）管理要求。若网点因违规经营造成合作协议终止，或在合作结束后半年内从事竞争对手业务则资金池中剩余部分不再发放。正常情况下网点则可以在合作结束半年后一次性获得资金池中余额。 为增强渠道酬金感知度，各地市公司应每月向店主提供资金池的结算清单，包括：上月结存，本月新增，本月支付，本月结存等内容。 酬金池操作案例 发放对象 第一期 第二期 第三期 支付比例 40％ 30％ 30％ 发放时间 当月 第四个月 第七个月 酬金池结算示例如下（假定每月酬金相等）： 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 酬金池余额 1 月应付酬金 40% 30% 30% 0% 2 月应付酬金 40% 30% 30% 0% 3 月应付酬金 40% 30% 30% 0% 4 月应付酬金 40% 30