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* * 第九章 谈判技巧 第一节 不开先例技巧 一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。 二、不开先例技巧的运用 1.谈判内容属保密性交易活动； 2.交易商品属于垄断交易； 3.市场有利于我方而对方急于达成交易； 4.对方提出的交易条件难以接受。 三、不开先例技巧的破解 1.搜集信息，吃透“先例” 2.克服习惯型心理的约束 3.证明环境变化使“先例”不再适用 第二节 价格陷阱技巧 一、价格陷阱技巧的原理 价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。 二、价格陷阱技巧的运用 这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。 三、价格陷阱技巧的破解 1.切忌被对方价格所迷惑； 2.相信自己的判断力； 3.不要在时间上受对方所提期限的约束。 第三节 规定期限技巧 一、规定期限技巧的原理 规定期限技巧表现为谈判一方向对方提出达成协议的事件期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。 二、规定期限技巧的运用 注意事项：（1）所规定的最后期限能给对方可接受的余地；（2）所规定的最后期限必须是严肃的；（3）可辅之以心理攻势。 适用情况：（1）对方急于求成时；（2）对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时；（3）我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时；（4）我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时；（5）对方谈判小组成员存在意见分歧时；（6）发现与对方因交易条件分歧悬殊，达成协议的可能性不大时。 三、规定期限技巧的破解 1.要重视对方所提出的最后期限。 2.要有耐心，不可轻易让步。 3.想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。 第四节 最后出价技巧 一、最后出价技巧的原理 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 二、最后出价技巧的运用 适用情况：（1）谈判的一方处于极为有利的谈判地位；（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步；（3）自己的让步已经到了极限，而对方还在提要求。 三、最后出价技巧的破解 1.不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。 2.要沉着冷静，不可轻易让步。 第五节 故布疑阵技巧 一、故布疑阵技巧的原理 故布疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。 二、故布疑阵技巧的运用 有经验的谈判者在谈判中常常有意向对方传递导致他判断错误的信息，以此干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。 三、故布疑阵技巧的破解 1.谈判者应具备高超的观察力和应变力 2.要用心收集和准备充足的谈判资料 第六节 吹毛求疵技巧 一、吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵技巧指在谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 二、吹毛求疵技巧的运用 恰到好处提出挑剔性问题是运用这一技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确估价，才能将毛病挑到点子上。 三、吹毛求疵技巧的破解 1.要有耐心； 2.有些问题可以避重就轻地一笔带过； 3.及时提出抗议； 4.建议一个具体且彻底的解决办法。 第七节 攻心技巧 一、攻心技巧的原理 攻心技巧，是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的方法。 二、攻心技巧的运用 1.满意感 2.头碰头 3.“鸿门宴”：以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。 4.恻隐术 （1）说可怜话 （2）扮可怜相 5.奉送选择权 三、攻心技巧的破解 1.保持冷静、清醒的头脑； 2.弄清对方恭维的真正目的。 第八节 疲惫技巧 一、疲惫技巧的原理 疲惫技巧，是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手从肉体到精神感到疲劳而动摇立场的做法。 二、疲惫技巧的运用 1.劳力 三、疲惫技巧的忌讳 1.强迫 2.粗心 2.劳心 第九节 权力有限技巧 一、权力有限技巧的原理 权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权