工程实战销售之八：制订你的客户公关战略.docVIP

感谢有您！每天利用零碎时间学习一点，进步一点！更多信息详见： 房地产采购经理人家园 微信公众平台开通！！！ 手机接收房地产采购管理知识，微信公众平台号：caigou360; 手机接收房地产采购招标工程信息,营销实战经验交流，微信公众平台号：caigou365; 工程实战销售之八：制订你的客户公关战略 制订你的客户公关战略 对于有不同心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。 客户信息是销售成功的关键： 1、了解对方的操作层、管理层、决策层 2、布局,定点,与撒网----有效接触客户 3、如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道 4、把握决策成员之间的微妙关系 5、如何借助客户端关键活动和事件 6、如何探明决策成员的个人动机 7、客户性格特点及接触方式 （1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。 （2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 →区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 →了解授权架构（直接探测及间接查访） →了解决策流程及其瓶颈 →发觉潜在抗拒力量（受害者？） →了解最终决策者的周围潜在影响力 →分析部门间的彼此利害关系 →选定潜在内部销售员 →潜在黑马及渔翁得利者？ →明确组织结构中各人物的角色 →明确组织结构中各人物的特点 →你与组织中各人物的接触程度 →组织中各人物对你的态度 →组织结构中各角色之间的影响关系 →画出有利于你的权力地图 →分析完客户的权力结构之后，你就可以制定适当的人际关系战略了。