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TCP销售统一说辞 问：接电话的标准问候语？ 答：您好，美国TCP，请问。。。。。。 问：TCP的产品定位是什么？ 答：我们是美国最大的节能光源生产企业。我们生产高品质、高档次的节能灯产品，我们产品的定位是高于PHILIPS的 问：你们的产品有什么卖点吗？（你们的产品质量如何呢？） A：TCP产品的卖点很多，比如我们产品的平均寿命在10000小时，而PHILIPS只有6000小时；TCP产品的光效高，13W相当于PHILIPS 17W的亮度。我们的很多性能指标都是世界之最，如果需要的话，我会在以后向你作更详细的介绍。 问：你们的销售政策是怎么样的？（你们运作的模式是什么？） 答：我们实行区域独家代理制，也就是说一个地区只寻找一家代理商，然后协助经销商来开发分销商。 问：你们这个产品在市场上运作多久了，有多大覆盖面？ 答：我们的产品以前只作外销，在美国市场的销量连续多年第一，年出口额超过20亿，现在我们准备开拓国内市场，正在寻找合作伙伴。 问：你们公司产品好像市场上有过啊？（你们好像在某某地已经有经销商了啊？） 答：对，您说的没错，前一段时间我们挑选了几个不同价位的产品试销过一段时间。现在我们开始正式开拓国内市场。 问：以往的经销商和产品现在怎么办？ 答：我们会按照现有政策把他们纳入到我们新的经销体系当中，如果您成为我们的地区独家经销商，您区域中原有的经销商都将纳入您的分销体系当中。 问：你对我们经销商有什么广告支持？（你们的市场投入力度有多大？） 答：我们的市场投入主要集中在三个方面， 1.我们会在专业媒体上进行不间断的广告宣传，比如古镇灯饰报。 2.我们会在重点城市配合独家经销商在中心地段竖立大型户外广告， 3.我们会协助经销商和分销商做形象店、店招和专柜 问：你们送货收运费吗？有没有最低限额？ 答：我们的所有价格都是到门价，这一方面体现我们的服务，另一方面也会避免窜货。每次进货在一万元以上，我们都免费送货。 问：你们有没有铺底？ 答：我们针对地区独家经销商是没有铺底的，但我们可以把你的资料转给您区域内的独家经销商，您可以跟他协商铺底事宜。 问：经销商的年终返利和广告促销费用的规定？ 答：我们的所有返利和广告费用的补贴都是和销量挂钩的，具体政策在我们彼此充分了解，基本确定您可以成为我们的经销商后，我们才可以向您透露。 问：对于窜货你们怎么处理？ 答：为了保障经销商的利益，我们会严格控制产品流向，严惩窜货现象： 1.我们在每个区域都只设一家经销商或分销商，区域内的其他客户如果销售TCP产品，只能从我们的经销商或分销商处拿货。 2.我们对所有窜货行为都会严厉处罚，在协议中就有明确的处罚条款。相对于销量来说，我们更看重渠道商的利益 3.我们每个产品上都有标号，可以追查货物的来源（这在全球的节能灯产品中是独一无二的） 问：在工程招标上，公司会如何支持我们？ 答： 1.我们会采取客户备案制，避免不同的经销商或分销商服务同一家客户。 2.我们提供工程指导价，要求经销商报价上下浮动不得超过5﹪……… . 问：成为你们公司的经销商需要什么条件？ 答：对于地区独家经销商，他要承担起建立分销商网络，服务分销商网络的职责，并且要能完成一定的销量指标，所以，他至少要满足以下标准： 1、必要的资源配备，经销商必须配备足够的流动资金，一级市场不低于40万，二级市场不低于20万；必须有专门的销售人员从事TCP产品的销售和服务；必须有足够的运力保证区域市场的产品配送。 必须能够提供专门的形象店展示。一级市场不低于50平方，二级市场不低于30平方。 比较好的网络资源，尤其是在工程和光源替换方面的比较有经验。 经销商初次进货额一级市场不低于20万，二级市场不低于10万。 而对于普通经销商，只要他有很好的渠道经验，有一定的网络资源，认同并愿意遵守公司的经营策略就可以了。 还有一条对于我们是非常重要的。并不是有资金实力和网络资源都一定可以成为我们的经销商，我们非常看重经销商的经营意识，所以，在成为我们的经销商前，我们一定会和您进行充分的沟通，保证你在产品知识和销售策略都能有非常深刻的认识。 问：分销商是由TCP发展还是地区经销商来发展？ 答：除了经销商自身努力发展之外，我们TCP会配合独家经销商从我们招商获得的客户资源里推荐分销商给经销商。 问：对于独家经销商专卖店、形象店的支持？ 答：待定 问：如果产品卖不掉，是否可以退还货？ 答：对于我们的渠道商来说，不管是产品滞销还是停止经营，我们都允许原价退还产品，而对于终端用户来说，除非使用不当，质保期内我们都无条件退换。 问：经销商在自己区域内是否可以调整零售价格？ 答：我们不提倡这种行为，因为我们执行的是全国统一零售价，如果您擅自调整价格，客观上造成地区窜货，我们将不予保护。 问：你们公司会不会直接销售给终端