房地产营销策划 教学课件 作者 祖立厂 第十三章.pptVIP

二、客户常见的问题与对策 (一)客户喜欢却迟迟不作决定1.原因1)对产品不了解，想再作比较。2)同时选中同一小区中的几套单元，因此而犹豫不决。3)想付定金，但身边钱很少或没带。2.对策1)针对客户的问题点，尽可能地向其详细解释。2)若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早作决定。3)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4)定金无论多少，能付则定；经客户允许后，可以上门收取定金。 二、客户常见的问题与对策 5)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早安心。(二)下定后迟迟不来签约1.原因1)想通过晚签约，以拖延付款时间。2)因事务繁忙忘记了。3)对所定房屋又开始犹豫不决。2.对策1)下定时，约定签约时间和违反罚则。2)及时沟通联系，提醒客户签约时间。3)尽快签约，避免节外生枝。(三)退订或退房 二、客户常见的问题与对策 1.原因1)可能受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，也可能是家人反对，因此而犹豫不决。2)客户的确不喜欢。3)因家庭发生突变或其他不可抗拒的原因，使客户无法继续履行承诺。2.对策1)了解客户的退房原因，尽量挽回，设法帮助客户解决相关难题。2)肯定客户的选择，帮助客户排除干扰。3)按程序退房，各自承担违约责任。4)暗示房屋热销并且升值。 二、客户常见的问题与对策 (四)优惠折让1.客户一再要求折让(1)原因1)销售过程中，有些销售人员急于成交，暗示有折扣。2)可能是因为知道先前的客户成交有折扣。3)可能是因为客户有讲价习惯。(2)对策1)立场坚定，对产品的品质有信心，坚持价格的合理性。2)价格拟定应预留足够的还价空间，并设立不同的折扣空间，由销售人员、现场经理和各等级人员分级把关。3)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防客户无休止地还价。 二、客户常见的问题与对策 4)为成交而暗示有折扣时，应掌握分寸，切忌发生客户无具体行动，而销售人员主动让价的情况。5)若客户确有困难并且很有诚意，销售人员应主动提出合理的折扣。6)定金收取越多越好，便于掌握价格谈判主动权。7)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，请勿大肆宣传客户所享有的折扣。2.客户间折扣不同(1)原因1)房地产公司会在不同的销售阶段，采取不同的折让策略。2)有些客户是销售人员的亲朋好友或关系客户，所以给予的折扣不相同。 二、客户常见的问题与对策 (2)对策1)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。2)给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求应尽量满足。4)不能满足客户的要求时，应耐心解释其中的原因，谨请客户谅解。5)态度要坚定，但口气要婉转。(五)签约问题1.原因 二、客户常见的问题与对策 1)签约人身份认定、相关证明文件的操作程序和法律法规认识有误。2)签约时，客户在具体条款上讨价还价。3)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2.对策1)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。3)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4)在职责范围内，研讨条文修改的可能性。5)对无理要求，按程序办事，若因此毁约，应各自承担违约责任。 第五节　房地产销售控制 一、房地产销售控制二、房地产销售控制的具体内容 一、房地产销售控制 (1)销量控制　在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源。(2)价格控制　价格控制又分为两种：①“低开高走”价格策略的销售控制。(3)时间控制　销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。 二、房地产销售控制的具体内容 (1)销控表　以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。(2)销控总表　以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。(3)销售登记　管理和登记套房销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等。(4)换退房管理　管理销售过程中换退房的处理及查询。(5)催交欠款　处理销售过程中的楼款催交及欠款催交事项，并可以打印清单。 二、房地产销售控制的具体内容 (6)成交客户管理　登记和管理成交客户的详细资料，以方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度地提高对成交客户的服务质量。(7)销售统计　将公司的销售情况进行统计，并以图形方式直观