连锁门店促销技巧 连锁门店促销技巧（赵）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 尚辅网 案例分析题 (174页) 训练1. 案例分析:百佳超市“五一”促销活动 答题要点：百佳超市”五一”促销活动采用了以下几种方式: (1)“圆满百佳梦”抽奖促销。通过抽奖获得奖品的机会刺激消费者增加购买和消费，从而达到促销的目的。该活动符合“五一”促销的主题，而且奖品价值较大，效果评估好。 （2）“快乐儿童绘画比赛”竞赛促销。竞赛同样是利用消费者的好胜心理，通过举办竞赛活动，增加节日购物气氛，从而达到促销的目的。但是，该活动更适合“六一”的促销，可作为“五一”促销的延伸。 （3）“长途电话卡免费派送服务”属于联合促销的赠品活动。联合促销，互相促进，对百佳来说可以节约成本，促进销售；对润讯来说可以提升品牌。 （4）“5元现金券”属于优惠券促销方式。该促销方式可以刺激顾客继续购买，培养顾客的忠诚度。但要注意成本控制和兑换使用便利。 （5）“宝洁百佳联合促销”采用了特价与“买一送一”。可以提高该类品牌的销售。 （6）“10元换购”，可以刺激并带动其他商品的销售。 * 连锁门店促销技巧 * * * * * * * * * * * * 尚辅网 9.1 会员制促销概述 9.1.1 含义——会员制是指连锁门店通过免费或收取会费向特定的消费群体发放会员卡，并由消费者以团体或个人的身份入会，会员在购物时持卡可享受价格折扣、服务等方面优惠的经营形式。 9.1.2 模式——包括独立积分、积分计划联盟、联名卡及会员俱乐部等模式。 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 9.1.3 分类——主要分为普通会员制、终身会员制、公司会员制和内部信用卡会员制。 9.1.4 作用 稳定顾客，提升顾客忠诚度 了解顾客需求，持续改进服务 增加企业收入和利润 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 9.2 会员制促销的特点 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 9.3 会员制促销的操作流程 9.4 会员制促销的操作要点 * 连锁门店促销技巧 有效的目标定位和便捷化 会员卡的发放与管理 对会员提供深度服务 注重培养门店信誉资本 会员数量与促销成本控制 尚辅网 9.5 会员制促销效果的评价 9.5.1 促销效果评价的一般程序 确定评价目标——制订评价策略——确定评价执行方案 9.5.2 促销效果的评价原则 全面性原则，可比性原则，精确性原则 9.5.3 促销效果评价的分类和方法 分类：对业绩的评价，对顾客的评价 主要评价方法：前后对比法，投入产出比法，消费者调查法，实际观察法等。 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 9.6 会员制促销实例 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 复习思考题 1. 解释会员制的含义，并分析会员制促销的利弊。 答题要点：会员制是指连锁门店通过免费或收取会费向特定的消费群体发放会员卡，并由消费者以团体或个人的身份入会，会员在购物时持卡可享受价格折扣、服务等方面优惠的经营形式。 优点：为企业培养众多忠实顾客，建立起长期稳定的市场，增强企业竞争力，并促进企业与顾客的双向交流。 缺点：容易造成对顾客不是一视同仁；培养与维护会员需要成本。 2. 简述一般会员制促销的策划流程。 答题要点：市场调研—制订方案—前期培训—设计制作会员卡及宣传材料—执行会员制—评估效果。 3. 开展会员制促销应注意什么问题？ 答题要点：应注意以下几个操作要点：a.有效的目标定位和便捷化；b.会员卡的发放与管理；c.为会员提供深度服务；d.注意培养门店的信誉资本等。 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 复习思考题 4. 如何发放会员卡？ 答题要点：招募会员、发放会员卡通常有以下几种情况：缴纳会费或购物达到指定金额，又或者两个条件同时须达到，又如顾客提交相关材料，证明自己符合会员的必要条件等。 5. 如何评价会员制促销的效果？ 答题要点：评价会员制促销效果分为对业绩评价和对顾客满意度评价，具体采用前后对比法、投入产出法、消费者调查法和实际观察法等进行评价。 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 案例分析题 （133页） 训练1. 某连锁门店会员卡促销方案 （1）答题要点：a、记名消费式会员卡；b、可以获得顾客资料；c、多重优惠；d、节约成本。 （2）答题要点：a、进行分类管理；b、提供多项服务；c、加强互动沟通。 * 连锁门店促销技巧 尚辅网 人员促销 学习目标 1. 了解连锁门店人员促销的特点与作用； 2. 掌握人员促销的基本流程和操作方法； 3. 能够运用方法有效地处理顾客异议； 4. 掌握处理顾客投诉的流程与方法。 * 连锁门店促销技巧 案例思