连锁门店运营课件 6.pptVIP

尚辅网 尚辅网 * 新世纪高职高专教材编审委员会 组编 主编 王忆南 杨高英 新世纪高职高专 连锁经营管理类课程规划教材 大连理工大学出版社 * 大连理工大学出版社 * * * * * * * 尚辅网 尚辅网 第六章 连锁门店的促销管理 1．理解促销活动对连锁企业门店营运的意义； 2．掌握连锁企业门店的常见促销方式； 3．能够对连锁企业门店常见的POP广告进行基本的选择运用； 4．初步掌握连锁企业门店促销活动的实施与效果评估过程； 5．能够设计简单的超市门店促销方案。 学习目标 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.1　确定促销目标 提高营业额 1 增加利润额 2 提高来客数 3 提高客单价 4 提高企业形象 5 加快商品流通 6 应对竞争对手 7 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.2　选择促销时机 促销活动的延续时间 1 促销活动所处时机 2 （1）季节 （2）月份 （3）日期 （4）天气 （5）重大事件 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.3 　确定促销主题 　　一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种： 开业促销活动 1 年庆促销活动 2 例行性促销活动 3 竞争性促销活动 4 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.4　选择促销商品 　　顾客最希望的是能买到价格合适的商品，所以连锁企业门店促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成败。门店通常会选择以下四类商品开展促销： 季节性商品 1 敏感性商品 2 大众性商品 3 特殊性商品 4 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.5　选择促销方式 店头促销 1 　　店头促销是门店的一种形象促销活动，主要表现形式有三种：特别展示区、堆头陈列和货架两端（端头）陈列。这三者都是消费者反复通过的、视觉最直接接触的地方，陈列在这些地方的商品通常属于促销商品、特别推荐产品、特价商品和新产品。 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.5　选择促销方式 有效的店头 让顾客来店 使顾客采购 使顾客扩大采购 使顾客再次来店 使顾客为店宣传 固 定 顾 客 增 加 营 业 额 增 加 活泼的店头 来客数增加 有 目的 地 购买 关联性购买增加 重复购买增加 关系链增加 活跃了卖场气氛，吸引更多的顾客 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.5　选择促销方式 现场促销 2 　　现场促销是指门店在一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。现场促销通常会结合人员促销等其他促销形式运用，直接达到扩大销售额的目的。 　　现场促销的不同方式： 限时折扣 面对面销售 赠品促销 免费试用 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.5　选择促销方式 展示促销 3 　　很多产品刚上市时，不为消费者所了解，门店及时、适当地开展展示促销活动，可以迅速地把新产品介绍给顾客，激发消费者需求，促进消费者购买和消费。此外，通过展示促销，还可以加强门店与顾客间的信息沟通和感情交流，了解顾客对新商品的反应及消费需求的变化。 尚辅网 6.1　连锁门店促销策划 6.1.5　选择促销方式 POP广告 4 　　无论店头促销、现场促销，还是展示促销，都少不了POP广告的大力相助。POP广告是指门店卖场中能促进销售的广告，也称做销售点广告，可以说凡是在店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志，都可以称为是POP广告。 尚辅网 6.2 促销活动的实施 6.2.1　促销作业流程 　　连锁企业的促销计划经决策部门确认以后，促销管理的重点便落在了促销活动作业流程规划上面。由于连锁企业每月配合节令、重大事件而实施的促销活动通常为2～3次，时间安排得相当紧凑。因此，各部门必须依照作业流程规范操作，以防止促销效果不理想。 尚辅网 6.2 促销活动的实施 6.2.1　促销作业流程 　　以连锁超市为例，连锁企业促销活动作业流程通常如下： 　　（1）企划部促销组负责拟订促销计划。 　　（2）采购部（或商品管理部）负责提供或确认促销活动中所需的供应商　名单及供应商支持，同时组织促销活动中的商品，并确保促销商品按时足量送到。 　　（3）企划部美工负责促销活动中宣传品、促销品的设计及制作。 　　（4）配送中心负责对促销商品优先收货、配货。 　　（5）各门店店长负责促销活动在门店的具体实施，包括整个促销活动的安全及防盗工作。 　　（6）电脑部负责对促销商品的变价。 尚辅网 6.2 促销活动的实施 6.2.1　促销作业流程 　　（7）人力资源部负责在促销活动中供应商促销员的进场管理及考核。 　　（8）行政部