竞争者渠道1.docVIP

竞争者渠道： 中国笔记本电脑市场上的主要品牌在渠道上主要采用了独家总代制、多家总代制和区域分销制等3种模式。跨国品牌多采用多家总代制，并在此基础上将不同档次的产品采用不同的总代理，形成了多家产品总代理的渠道模式。相比之下，国产厂商更喜欢采用区域分销制，这主要是由于国产厂商具有本地化优势，而且在销售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支机构所形成的销售平台。 笔记本厂商渠道竞争的主题就是渠道的扁平化，目标是通过压缩渠道成本提高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，从而扩大产品销售。渠道的运作在向渠道扁平化和终端渠道建立的同时，也向行业渠道、大客户方向拓展。这是因为笔记本的消费更具个性化的同时，行业用户的采购量也不断加大。更好地面对行业用户，为之提供增值服务也是笔记本厂商渠道策略的一个重要方向。慧聪国际资讯市场研究所总结2003年中国大陆笔记本电脑市场渠道市场的特点是： 1、渠道扁平化、运作效率提高 2、增加渠道覆盖面、提高渠道成员核心竞争力 3、直销和专卖店模式的转型 根据我们的理解，我们将电脑渠道分为了三种模式，分别是全国代理、区域代理、分公司代理和直销模式。 直销模式：比如戴尔，戴尔采用“以客户为中心”的直销经营模式。用户网上订购或电话订购后，5天之内由大通快递送货上门。大通快递是DELL在中国大陆的一个物流中心 全国代理：比如IBM 在全国设有五家总代理外，但IBM不止用这一中销售渠道，他还使用了代理商，直接与面向终端用户的代理商合作，将渠道扁平化 区域代理：许多公司都使用了区域代理，比如联想、东芝、宏基、方正、三星和清华紫光。 但大部分公司都采用了多种渠道模式，不会只使用一中渠道模式，比如方正在区域代理的同时还采用了专项代理商，联想还用了分销商代理，东芝使用了多家总代制，宏基采用了特约代理商，三星采用了分销商和多家总代制，清华紫光又使用了分公司代理 分公司代理： 惠普的渠道就采用了分公司代理，其中也有很多种其他的代理。还有华硕也是采用了分公司代理。我们要分析这多种渠道模式各自有什么不同的特点，在结合我们自己公司产品的特点来设计出属于我们自己公司的渠道结构 非核心二级代理 产品大客户部 西北区 3个分公司 中南区 6个分公司 华北区 7个分公司 行业联盟部 华东区 7个分公司 用 户 核心二级代理 专项代理商 大客户部 渠道部 方正科技集团股份有限公司 西南区 4个分公司 东北区 4个分公司 北京区 1个分公司