商务谈判技巧教学课件 作者 刘燕 任务四 谈判磋商阶段的策略与技巧.pptVIP

任务六 谈判磋商 摸底 让步 商务谈判僵局的处理 一、摸底 了解并引导需求 了解谈判对方的性格并应对 摸底策略 ?了解并引导需求 （一）商务谈判需要心理 1、 什么是商务谈判需要？ 需要---是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映； 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结果。 2、商务谈判需要类型 人有哪些具体需要？ 由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，因此他们的渴望和需求、思维方式都十分相似。 人类思维的相似性测试 1.想一个介于l到10中间的数字。 7 2.想一种颜色。 红色 3.想一种花。 玫瑰 4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 中间三个手指头 5.想一种水果。 苹果或橙子 6.想一种蔬菜。 胡萝卜 7.想一件家具。 椅子 8.想一种动物。 狗或猫 人的需要类型 (1)生理需要---是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要。如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。 无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。 (2) 安全需要---主要指人的安全感、稳定感、秩序。 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，。 在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。 （3）社交需要---主要是指人寻求和改善人际关系的需要。 商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社交需要。社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。 人际关系心理测验： 你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选择一项。 本测验实际上是测试你希望对方坐在什么位置上。 选择1，让对方坐在自己的对面，这种位置关系多为很多夫妇或情侣选择。 从心理学角度看，隔着桌子坐，暗示这对夫妇或情侣内心可能有某种隔阂 选择2，让对方与自己并肩而坐，相互间距离最近，稍微一个动作可能触及对方的身体。 说明你是一个愿意与对方亲密相处的人。 选择3，这是一种主客都相对宽松的位置关系（医院里医生门诊也多采用这种位置） 说明你是一个喜欢轻松的人，一个尊重他人，善于交际的人。 (4)尊重的需要。 尊重的需要---包括受人尊重和自尊两方面。即包括自尊、自重、威信和成功。具体表现为希望自己有能力、有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。 这种心理需要在谈判活动中表现得最典型的就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威；有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场、阔气与豪华。 谈判人员一般都有很强的尊重需要。 有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。 谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。 美国与墨西哥的谈判案例 美国石油财团想用低价购买墨西哥的天然气。墨西哥人与美国石油财团进行增加价格的协商，但美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。美国认为没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格，以为这不过是关于钱的谈判 。但是，墨西哥人的主要需要不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行为看上去像是欺侮了墨西哥，这就使墨西哥人心理产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出