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论文题目：汽车消费需求与购买行为分析 专业班级： 汽车技术服务与营销 学生姓名： 郝海林 指导教师： 张鸿玉 完成日期： 2011.10.16 目录 摘要……………………………………………………………………………………1 前言…………………………………………………………………………………2 第一章 消费者需求与购买行为………………………………………………3 1.1 消费者需求 第二章 影响消费者购买行为的因素………………………………………………4 2.1文化因素 2.2社会因素 2.3个性因素 2.4心理因素 第三章 营销如何应对消费者心理因素影…………………………………………7 3.1营销中要注意事项………………………………………………………………7 3.2识别消费者的购买动机 3.3针对于购买动机制定营销策略 结论……………………………………………………………………………9 致谢……………………………………………………………………………10 参考文献………………………………………………………………………11 摘要 消费者的购买行为在多种因素的影响下形成多种风格不同的类型，消费者的购买存在一定的购买风险，企业一方面在广告宣传中要实事求是，另一方面要与消费者进行购后沟通，从而降低消费者的购买风险，将不满降到最低限度。一般来说，消费者对消费的渴求与确认，是内在刺激与外在刺激共同引起的。当外界因素刺激这种缺少感而使消费者心理紧张起来时，便形成消费需要。企业应通过强有力的市场营销组合策略，帮助消费者确认需要。 消费者 购买行为 购买风险 购后评价 　　  生活中人们往往用“一厢情愿”来比喻单方面的愿望或不考虑客观条件的主观意愿而进行思考和行动，你本来有房、有车、有钱，条件优越，但有时因为太主观，一厢情愿以为会有大批追求者，最后可能无人理睬。随着经济的发展和信息技术的不断用于实践，消费者的消费态度、观念、需求、行为和方式也在不断发生变化，消费者对于产品、品牌的要求也不断提高。由于收入和消费能力的增加，消费者对于品牌的附加价值和服务将会提出更高要求；由于工作的繁忙和消费时间的减少，消费者将更中意能够提供方便选购以及送货上门的品牌，如网上商城的兴起和淘宝网模式的成功；由于知识和品位的增加，消费者对于品牌的个性化和情感诉求也增加。如果不及时地互动，我们如何能了解消费者的这些个信息呢？ ????同样，随着消费者收入的增加和教育背景的提高，消费者对于品牌的个性化、体验化和情感化要求越来越高。个性化、体验化和情感化的东西，其本身就是一个沟通、互动的过程，这就更增加了如今购买互动的必要性。 第一章 消费者需求与购买行为 1.1 消费者需求消费者的欲望是多种多样的，并不是所有的欲望都能够得到满足的。因此，从欲望满足的程度来划分，消费需求可以分为潜在的需求和有支付能力的需求。潜在需求是指人们对现存的产品和劳务还不能满足其需求，或者由于某种条件暂时不能构成现实的、有支付能力的、潜在愿望的要求。人们的这种需要，受社会生产能力和消费者支付能力的制约，不一定能得到充分的满足。人们的消费需求最后都必须通过市场进入商品交换，才能最终得以实现。　　 从消费者个人来讲，大多数人们的购买力还有限。因而，人们日益增长的需求有很多是属于潜在需求，在目前还暂时得不到满足。随着人民群众的购买能力将会逐步提高，这种消费需求的满足程度将会不断增强。　　　　影响消费者购买行为的因素归纳起来可以分为文化因素、社会因素、个性因素和心理因素。 　　文化因素 　社会阶层依据消费者的职业、收入、价值倾向等因素，可以将消费者划归为不同的阶层。　　2001年中国社会科学院中国社会阶层研究课题组经过三年的调查研究，公布了当代中　　国的五大社会等级和十大社会阶层的研究报告。该报告说明，中国改革开放以后，经过2年的发展，其经济结构和社会结构已经发生了重大的变化， 不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注社会阶层的划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。　社会因素　　家庭家庭是构成社会的细胞，也是消费品市场的主要购买者。同一家庭成员往往具有相同的行为规范。家庭对消费者购买行为影响最大。按照家庭权威中心的不同，家庭可以分为： 丈夫决定型；妻子决定型；共同决定型；各自做主型。不同的家庭购买商品的决策重