汽车市场营销实务 教学课件 作者 赵学峰 5 3中间商市场和购买行为分析.pptVIP

5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.1 中间商市场及其特征 5.3.2 中间商市场的购买行为类型 5.3.3 中间商的购买行为决策 5.3.4 影响中间商市场购买的因素 5.3.5 中间商的购买过程 小结 作业 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.1 中间商市场及其特征 中间商市场的概念 亦称转卖者市场，它由以赢利为目的、从事转卖或租赁业务的所有个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。 中间商市场的特征 中间商市场的需求也是派生的 中间商的职能主要是买进卖出 中间商只赚取销售利润，单位产品增值率低 交货期对中间商特别重要， 中间商往往需要生产厂协助做产品广告，扩大影响。 中间商一般需要供货方提供退货服务、技术服务或返修商品服务。 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.2 中间商市场的购买行为类型 其购买类型与生产者购买类型大同小异，主要包括全新购买、直接再购买和修正再购买三种类型。但就其购买行为过程而言，有三种较为特殊的购买类型： 1．购买全新品种 2．选择最佳供应商 3．寻求更佳条件 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.3 中间商的购买行为决策 一般地说，中间商会作出以下几项购买决策： 选择购买的时间和数量 选择供应商市场 选择购买的货色 选择购买条件 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.4 影响中间商市场购买的因素 环境因素 组织因素 企业内部人事关系因素 以及个人因素的影响 5.3 中间商市场和购买行为分析 5.3.5 中间商的购买过程 西方市场学认为，中间商的购买决策和具体采购业务会随着其购买情况的类型的变化而变化，中间商的购买情况可分为三种类型： 新产品情况 即中间商面临是否接受新产品的决策问题。 其主要步骤也是认识需要、确定需要、说明需要、物色供应者、征求建议、选择供应商、选择订货程序和检查履行合同情况等八个阶段。 最佳卖主情况 即中间商已明确自己需要购买的是什么商品，但仍需选择最合适的供应商。 较佳交易条件情况 即中间商希望从现有的供应商身上得到较好的交易条件。 * 《汽车市场营销实务》主编 赵学峰 第5章 组织市场和购买行为分析 * 电子制作 齐向阳 * * *