市场营销理论与实训 教学课件 作者 方凤玲 周博 第八章 分销策略.pptVIP

Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 * 第八章 分销策略 第一节　分销渠道概述 第二节　分销渠道策略 第三节　中间商 * 第一节　分销渠道概述 一、分销渠道的含义和职能 二、分销渠道的特征 三、分销渠道的类型 * 一、分销渠道的含义 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 * 分销渠道的职能 1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担 * 二、分销渠道的特征 1．商品在分销渠道中进行转移 2．分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合 3．在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移 4．在产品的分销过程中，产品所有权的有效转移还要受到产品信息沟通、货币转移方式等因素的影响，产生相应的资金流、信息流等活动形式 * 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 * 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 * 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 * 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） * 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * * 第二节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 * 一、影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 * 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 * 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 * 第三节中间商　 一、批发商的含义与类型 二、零售商店的类型 * 一、批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 * 批发商的分类 * 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 * 我国零售业态的类型 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略