旅行社经营管理 教学配套课件 陈锡畴 等 第五章 旅行社销售策略.pdfVIP

旅行社经营管理 第五章旅行社销售策略 第五章旅行社销售策略 第一节 旅行社产品价格的制定 第二节 旅行社产品的销售渠道 第三节 旅行社产品的促销 第四节 旅行社品牌策略 第一节 旅行社产品价格的制定 一、旅行社产品价格的构成 1.旅游者的实际花费 (1)长途交通费 长途交通费指旅游客源地和旅游目的地间的 往返交通费和城市间的往返交通费，交通工具一般包括飞 机、轮船、火车、长途客车等。其费用根据旅行社与交通 部门签订的合同，有不同程度的折扣或优惠。 第一节 旅行社产品价格的制定 (2)短途交通费 短途交通费指一地旅游的接待用车的费用。 旅游团用车是按照人数的多少配备的。一般来讲，l ～3人配 备小轿车；4 ～12人配备面包车；13人以上可配备19座、25 座、33座、45座、55座车，其费用按车型、车价和使用的 天数及距离计算。 (3)住宿费 住宿费指旅游全程的住宿费。其费用根据星级酒 店的合同标价、有否自然单间的补差、有否延住、有否加 床与延时而定。 第一节 旅行社产品价格的制定 (4)餐费 餐费指旅途中一日三餐的费用。目前实际操作中， 房费中通常包含早餐费。餐费按旅游天数的顿数与标准计 算，还包括各地的风味餐，如北京的“北海仿膳餐” 、河南的 “洛阳水席”等。需要指出的是，从客源地前往目的地的途中 餐费一般由游客自理。 (5) 门票费 门票费指游览参观的门票费。旅行社的全包价产 品一般只包首道门票，其余由游客自理。具体条款在旅游 行程单上有详细的注明。 第一节 旅行社产品价格的制定 (6)附加费 附加费指超出正常计划所发生的所有费用，如加 收超公里费、会议室费、娱乐活动费、体育比赛场租费、 赠送礼品费、资料费等。 (7)不可预见费 不可预见费指旅游途中所发生的不可预见的 费用，或临时意外发生的费用，如由于飞机延误而发生的 费用、因意外情况乘坐的出租车费等。 2.服务费用 (1)导游翻译服务费用 1)全陪劳务费：指跨省市的全程陪同的导游翻译的服务费， 其费用按旅行天数与团队的人数及具体标准综合计算。 第一节 旅行社产品价格的制定 2)地陪劳务费：指地方接待导游人员的劳务费，一般按旅游 天数与人数及单人导游服务费相乘来计算。 3)领队减免费：指对旅游团长或外方领队、随员发生的费 用。 (2)旅行社其他人工成本费用 这些成本包括旅行社计调、外 联、财务、办公室等人员的工资及其他成本。他们虽然没 有为游客提供直接服务，但却是旅行社产品开发、运作、 推销必需的人员。 第一节 旅行社产品价格的制定 (3)旅行社的管理费用 旅行社的管理费用即根据有关部门的 规定发生的费用，如工商年审费、财务审计费、旅行社责 任保险费、房租费、水电费、办公费等。这些费用也要按 每人每天平均收费计算，划入成本。 (4)旅行社的联络交际费用 联络交际费用包括传真、电话、 网络、业务交流、“踩线”等费用，有的还包括使用全球预订 系统的费用。 (5)应纳税收 作为以营利为目的的企业，旅行社要按国家规 定的百分比例进行纳税。 3.利润 第一节 旅行社产品价格的制定 二、旅行社产品价格制定的依据 1.产品成本 2.竞争对手同类产品的价格 3.旅游者的购买能力和对产品价值的认识 三、影响旅行社产品价格制定的主要因素 1.旅行社内部因素 (1)旅行社产品成本 成本是影响旅行社产品定价最直接的内 在因素，是旅行社产品价格构成的主体和基本要素，也是 旅行社制定价格的最低界限。 第一节 旅行社产品价格的制定 (2)旅行社发展战略 旅行社的经营发展战略大体上可分为3 种形式，即密集型发展战略、一体化发展战略和多元化发 展战略。不同的经营发展战略对定价策略的要求也不一 样。 1)密集型发展战略。 2)一体化发展战略。 3)多元化发展战略。 第一节 旅行社产品价格的制定 (3)旅行社营销目标 任何旅行社在一定时期内都会为自己确 立营销目标，该目标会因为旅行社所拥有的营销资源、市 场需求和市场竞争等因素的不同而有所不同。不同的营销 目标对旅行社产品的价格政策、定价方法和定价策略都会 产生直接的影响。如果旅行社以较高的市场占有率为目 标，着眼于较长时期的更大发展，则往往会把产品价格定 得低于竞争对手，并在一定时期内保持不变；反之，若旅 行社希望通过营销活动尽早收回投资，则往往把赢利作为 营销的首要目标，因而所确定的旅游产品价格就会远远高 于成本。 第一节 旅行