销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管03.pdfVIP

任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 • 任务3.1 销售计划 • 任务3.2 销售预测 • • 任务3.3 销售配额 • • 任务3.4 销售预算 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 • 学习目标： • ◆丰富知识： • 认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义； • 把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型 的特性; • 理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售 规划与设计之间的逻辑关系。 • ◆提高技能： • 掌握确定销售目标的各种方法； • 掌握销售预测的调查方法、数学方法和操作性方法； • 掌握销售配额设置的方法； • 掌握销售预算的编制和销售费用管理和控制的方法。 • ◆优化态度： • 培养严谨预测和事先制定销售计划科学计划的良好习惯； • 培养设置销售配额时的综合观和全局观； • 培养正确认识销售费用、有效合理控制销售费用的观念。 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划 3.1 销售计划 • 销售管理挑战： • 短短几年内,甘肃某葡萄酒业获得快速的发展，面 对国内快速的葡萄酒需求增长带来的市场机会，该 公司认真分析了国内外葡萄酒品牌的竞争格局，决 定强势占领沿海一线城市，并依托一线城市快速渗 透到沿海各省市。小蔡在公司的内部竞聘中脱颖而 出，并任命为福建大区的销售经理。按照统一的市 场扩张计划，摆在小蔡经理面前的首先是打开福州 市场，并在次年辐射到福建省各市。 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划 3.1 销售计划 • 问题： • 1、作为经理，小蔡应该如何确定销 售计划？ • 2 、作为经理，小蔡应该如何考虑销 售目标？ 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划 3.1 销售计划 • 3.1.1 销售计划概述 • 1. 销售计划的内容 • 2 ．销售策略 • 3 ．销售计划的制定过程 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划 3.1 销售计划 • 3.1.2 确定销售目标 • 1．销售目标的确定方法 • 2 ．销售目标的编制、执行与控制 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.1 销售计划 3.1 销售计划 • 【课内检查与思考】 • 返回本章主干 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计 3.2 销售预测 3.2 销售预测 • 销售管理挑战： • 在小蔡经理带领销售团队的12个月时间里，该 葡萄酒品牌在福州获得了稳定的发展，每月的 实际销售箱数如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 箱数 2000 2100 2300 2400 2500 2700 2600 2500 2600 2800 2700 2900 • 为了迅速扩大葡萄酒在福建大区的销售，更好 地组织在福建各市的销售活动，需要做好合理 的销售预测。 任务三 销售规划与设计 任务三 销售规划与设计