亿通员工业务感悟.docVIP

亿通乡镇平台操作指引背景：随着手机价格不断的下降，购买力不断的升，广大的农村乡镇形成的巨大的市场。各品牌手机渗透到四级市场，传统的通路重心转移。亿通手机首先觉察到了农村市场这块大蛋糕，并将制定了：以农村包围城市，夺取胜利的营销战略。在江苏构建了连锁直供，城区平台，乡镇平台的三足格局。目的：突破性的切入，深度分销。平台要求：有一点的资金，有专用车，人员，办公点，库房。营销代表的工具：支持基本拜访步骤，. 同目标管理流程一致， .营销代表拜访工具（名片，价格表，客户卡，标准订单，每日拜访报告，销售手册，宣传资料，计算器等）；晨会和周会总结表。营销代表的目标：争取每一个乡镇最好的店面上柜，争取每一个柜台，最大的陈列，争取店主的首推，完成任务指标。线路管理：设计最优路线图，（省时，省力，提高效率），并按计划设计拜访时间。上柜原则：每个乡镇一家（依次：主推，零售能力最好，没有明显竞品冲击），竹园的亮化，生动化，零售价格的合理统一。客户档案管理：按零售力，营业面积，经营品牌分类（月３０台以上为Ａ店，月１０台——３０台为Ｂ店，１０台以下为Ｃ店），店名，店主联系方式，店主生日等。并三月一次按过去数据进行调整。终端管理：及时传递公司的新动向，新品。建竹园，树形象。产品功能培训，价格指导，提炼产品卖点。价格管理：对于平台给零售店的价格要有绝对的控制力，统一规范价格。对零售店的标价和售价给予指导。价格变对及时跟进。促销活动：以与店主建立感情的促销活动，让每个合作店感受到亿通的亲情服务。形式：1，送生日蛋糕：2，新店开业，店庆送花蓝送生日蛋糕控制每店每年一次（依次顺序为：店主小孩，女店主，男店主。南通通过此方法让店主感受到了亲情关爱）以渠道下货为目的的渠道促销形式：提货达一定量送礼品（如家纺，电器等实用价值能高估的产品。南通，淮安年前压货渠道促销达到了很理想的效果）以终端消化为目的的终端促销形式：以旧换新（盐城部分乡镇达到了理想效果）。特价特卖：配送礼品。活动过程中，结束时通过电话回访让对方感受到亿通是一家责任的公司。拜访流程：首次准备（价格表，仪表，名片等），进店（问好，自我介绍，促进关系），观察（经营品牌，重点，销售，售价，陈列情况），了解需求（店主的经营思路，喜恶），介绍产品（公司情况，功能，价格，售后，质量等），寻求机会（找到店主的兴趣点，投其所好），达成（开单收款，陈列，利用助销工具，有效的宣传），建立客户档案（地址，姓名，生日，经营品牌），离店（辞行，约下次时间）。在第一次交锋的过程中，通过交流中发现店主类型：精明型（瘦小精干，眼神发亮，对数字敏感）。在沟通过程中以举例，分析，列数剧达到目的。固执型（方型国字脸，音洪亮，动作迅速，交流中明显反对意见多等）。与这种人交流中只要不是原则的事情和问题不要去反驳他，顺着他的话找到对方的兴趣点，真诚对待与他交朋友，多次拜访达到销售目的。和平型（长得胖胖的，显得很和气，行动迟缓，），用举例去刺激，和笑容去打动。自我型（大眼，讲究，动作迅速，富有表情）。首先认可他，赞美他寻求机会。多次：准备（过往数剧，宣传品等），进店（问好，关心店主，关注销售情况），检查柜台（销售情况，缺货情况），沟通（店主思路，市场变化，竞品新品，促进关系），介绍产品（补货，新品介绍，销售活动等），达成（开单收款），整理（柜台布置，宣传品的利用），敦促（主推意识的形成），售后服务（处理售后），离店（辞行，约下次时间）。多次沟通后要与店主行成良好的客情关系，通过销售明星店的刺激，诱导，感情的促进达到最优销售量。营销代表的态度：在销售过程中不仅需要激情去感染，技巧去说服，数字去证明，也要端正的态度。初次的兴奋期用激情能开发一部分客户，然而部分顽固份子会让自已有一种挫败期，需要耐心多次沟通后才能达到效果。随着销量难以提升时进入迷惘期，这时要对数据进行分析找出是受价格，市场，服务等原因加以改进，以可以做些活动提升信心。量达到一定高度时可能会出现自我期，这时明显没有将客户放在中心位置，客户是自已价值体现的源泉，还是要有一颗感恩的心。当市场覆盖率达到80%以上时，对于过往数据和店主的首推力度，销量进行评估；需要调整可以重新寻新店合作，这也是提升销量的新增长点。在销售过程沟通中要注意的事项：微笑，多提问，少陈述，提问是要提对方感兴趣的话题，不要打断对方说话，多用礼貌用语，充分尊重店主。强调我们产品的质量，与售后服务，以及渠道管理政策。多用赞美语，用欣赏的眼光去对待他们。声音要有感染力，音量要高。学会倾听，做一个受欢迎的人。开场白：A（营销代表），B（店主）进店A：您好，我是亿通手机厂家业务人员，这是我名片。看对方态度，如果是拒绝，反感，迷惑。可以提问方式引入主题。A：1，最近