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销售人员如何轻松提高业绩 1.对你的目标客户进行资质预审，把准确度提高20%。 你的销售目标客户的质量越高，你就越不可能找错人。为了让你选择目标客户的准确性提高20%,你可以看看你在哪些客户那里销售成功了，在哪些客户那里推销的不顺手。 对你的理想客户做一个素描，将其作为参照物，确定什么样的客户最不可能采购。现在看看你的目标客户列表，并且根据上面的标准找出哪些客户可能不会购买。 2.把剔除不合格的目标客户的时间缩短20%。 即使你筛选过了销售目标客户的名单之后，仍然会有一些并不真的需要你销售的东西或者没有钱采购的客户在这个名单上。在这些虚假的机会上浪费时间意味着挤占你花在真正的目标客户上的时间。 在你第一次和对方交谈的时候，就要问一问对方，“这个问题的优先级如何?” 如果你不采购解决方案的话，你会如何处理这个问题?”然后仔细地听听对方的答案。如果你提供的东西对对方来说并不十分重要的话，礼貌地结束谈话。 3.把你的成功转化率提高20%。 显然，你成功赢得的机会越多，你赢得的客户就会越多，你的销售收入也就会越多。虽然将你的成功率提高一倍或两倍是不可能的，但是每个人都可以提高20%。 提高成功转化率最简单的方法就是在和潜在客户的交谈中停止努力推销，仔细聆听“前进的信号”。把你对失败的恐惧丢到一边，也不要请求对方采购。这很简单。 4.把平均每一笔订单的金额提高20%。 每一次销售花费的时间和使用的资源都是固定的。完成两笔10000美元的生意比做成一笔20000美元的生意所花的时间和精力要多得多。 因此，当你跟进一个机会的时候，一定要不断地思考你的企业还能够从哪些方面帮助该客户。这不是在追加推销;这是在为客户提供更好地服务。 这四种变化对你的销售额的累计影响就像这样： 你现在的销售额是：10万美元在剔除20%不好的潜在目标客户之后：12万美元(时间使用效率更高了),在剔除20%不是销售机会的目标客户之后：14.4万美元(时间使用效率提高了),在提高了20%的成功转化率之后：17.3万美元.在平均每一笔生意的金额提高20%之后：20.7万美元 那么相反地，什么样的营销人员是不会有好的销售业绩的呢? 一、不能真正倾听 销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。 根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。 二、急于介绍产品 “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。 我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带;有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。 其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。 而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点把握住前10分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 三、臆想客户需求 正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰，不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。 “5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“5个为什么”。比如，客户表示：“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的询问下，可能客户会说：“因为操作起来很不方便。”如果就此以为找到了原因所在，以为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来不方便是设计方面的原因还是其他原因。继续问第二个“为什么”，原来是“新设备加入的新功能模块不好用”，那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢?再问