咨询心得交流2013226.pptVIP

家庭教育问题 ﹡现阶段家庭教育问题和现象 ﹡不同年龄类型的家庭教育特点 ﹡不同类型的家庭家庭教育问题 ﹡目前的各种类型的家长教育问题 的策略 学生及家长心理知识 ﹡不同年龄阶段学生面临的心理问题 ﹡不同年龄阶段家长面临的心理问题 ﹡特殊的家庭背景的个性心理问题 竞争对手资料 ﹡同行业竞争对手清单 ﹡细化对手工作优势和劣势 ﹡整理资料和应对策略 3 成长期 成长期 成 长 期：入职3-6个月 知识储备： ▲内功修炼 ▲外功修炼 ▲学习力的培养 ▲执行力的培养 内功修炼 1.及时了解最新的教育咨讯 2.加强对近十年的中高考题的钻研 3.了解现代家庭教育和烦恼 4.熟悉现代中学生的心理历程 5.熟悉校区附近学校的概况 6.熟悉校区附近楼盘的概况 7.了解家长的普遍疑虑 8.接触近代青少年喜欢玩的游戏和话题 9. 熟记已报名学生学习状况，特别是进步比较大的学生 外功修炼 电话咨询：（先听后说） 1、尽量多了解学生情况，尽可能引导家长 多说，听出家长的真实需求 2、透过表面现象了解家长家庭背景，承受 能力，对教育重视程度，性格特点（有针 对性约访夫妻过来） 3、有针对性介绍芳华情况，分析学生存在问 题的成因，巧用专有名词 4、自我介绍，让家长留下深刻印象并建立信 任感 5、提出约访原因，为回访留下伏笔，提前为 现场咨询做好准备 外功修炼 现场咨询： 1. 定单的根据 2. 提前铺垫，打消家长疑虑，善于举例 3. 看出真正的“家庭领袖”，侧重咨询时间 4. 巧妙的施压手段后，给予希望 （励志法、比较法、差距法、心理法、悔疚 激发法、社会竞争激发法、习惯思维模式 培养法） 5. 留意家长神情反应 6. PPTS直观反映 7. 逼单 8. 护单和跟单 9. 为二次销售做好准备 10.善借外物 4 成熟期 成熟期 成 熟 期：入职6个月以上 知识储备： ▲时间管理 ▲情绪管理 ▲专业知识分类 专业知识分类 家长类型分类 1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、喋喋不休型 5、优柔寡断型 6、盛气凌人型 7、畏首畏尾型 8、神经过敏型 9、斤斤计较型 10、借故拖延型 家长类型分析-1 理智稳健性  特征：深思熟虑、冷静稳健， 不轻易被说服， 对疑点必须详细询问。 对策：加强介绍芳华的教育理念和芳华的优势，一切需讲究合理，以获得理性支持。 家长类型分析-2 感情冲动型 特征：天性激动 ，容易受外界怂恿和刺激，很快能下决定。 对策：强调芳华的特色和免费陪读答疑。 家长类型分析-3 沉默寡言型 特征：出言谨慎 一问三不知，反应冷漠 对策：亲切、诚恳的态度拉感情，想办法了解孩子的情况，了解真正的问题所在。 家长类型分析-4 喋喋不休型 特征：过份小心，谈话跑题，大事小事都考虑。 对策:首先取得家长的信任，加强家长对芳华的信任。 * * * 咨询心得交流  ? 吴一川 * 一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？ 咨询的六大问题 一切皆有可能 一、你是谁？ 老 师 心理专家 销售者 分析学习问题 及时了解教育信息 学科准备 小升初 中高考 试题分析 教育心理学 销售心理学 营销学 成功学 两种类型的咨询师 告知型咨询师 顾问型咨询师 (销售医生) 不管家长有没有某方面的需求, 只负责告知，介绍的面面俱到，不了解情况就销售。 检查.诊断.开处方. 以销售人员身份出现 以教育行业专家顾问身份出现 一切以卖产品为目的 以协助你解决问题为目的 一切以说明解释为主，更像一个答疑者 建立信赖 引导为主 寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 二、你要和我谈什么 孩子的学习问题 家庭教育问题 孩子自身问题