陕北三一服务营销一体化竞争战略.pdfVIP

-囊．j场 j芎 警^淑誓| 陕 三．-| 取 营铺 赢备。嵌略 。 鬻l|琵爨鬣 ||_ 蘩鹫 l一。 口 沈 阳 朱珈仪 “陕北三一”是三一重工公司陕 场。靖边租赁市场战略位置重要，竞 牌。三一期望实现 “一流企业、一流 西三一工程设备有限公司陕北分公司 争伙伴前期在此地区投入了大量人力 人才、一流贡献”，坚持 “品质改变 (以下简称 “陕北三一”)。对陕北 物力，公司在此地区的影响力较弱， 世界，一切为了客户 ，帮助员工成 三一 内外部环境分析，可以发现在 目 此地区将加大投入力度，建立具有影 功、帮助经销商成功”的经营理念， 前的市场条件下 ，陕北三一具有明显 响力的标杆客户 ，创造新的销售模 定位于高品质、高服务、高价格。 的优势和一定的劣势，在竞争层面上 式 ，带动整个地区的销售 。新兴市 (1)技术方面。三一重工选择技术 面临的机会也大于威胁。陕北三一在 场 ：榆林南六县二级市场 。开发二级 作为突破 口，大力开发技术壁垒高、 产品技术、服务能力、营销能力都很 市场，以点带线，以线带面，经营区 市场竞争力强、具备高可靠性的高品 明显的情况下 ，只是在服务营销整合 域 内品牌形象。尤其对成长型新兴市 质产品，实现品质差异化 ；l一一产品 和成交价格条件上具有一定的劣势。 场加大品牌投入，占领市场先机。提 质量优 良，在品质上与国外产品十分 因此 ，在全球制造企业服务化趋势的 高竞争伙伴进入成本，实现技术营销 接近，符合客户的使用习惯，可以准 今天，陕北三一需要走基于服务型制 与关系营销的良好结合。另外，从陕 确 的满足客户需求 。 (2)服务方 造的服务营销一体化营销战略。可以 北三一客户的经济学角度 ，可以将客 面。差异化的服务可以使公司针对不 定义为 ：整合服务和营销资源 ，深度 户分为搅拌站客户和租赁客户。搅拌 同的客户更准确的分析客户需求和市 挖掘和控制客户需求，以客户顾问形 站客户：陕北三一大部分客户为搅拌 场的再细分，为客户提供个性化的产 式进行关系营销 ，影响客户的经营模 站客户，此类型客户实力较强，资信 品和服务模块 。在重型机械产业 中， 式 ，提供全方位的解决方案。陕北三 较好，购买力大，是陕北三一主要争 机器停工意味着巨大的损失。因此 ， 一 服务营销一体化战略包含 以下三个 取的客户。陕北三一在此类客户中的 三一从最初快于同行的维修服务 ，到 内容：一是服务营销化；二是营销服 市场 占有率较高，品牌深入人心。租 保姆式服务 ，通过提供比竞争对手更 务化 ；三是营销服务一体化。 赁客户：租赁客户主要以靖边租赁市 稳定更规范的服务质量 ，以服务实现 一 、 服务营销一体化市场定位 场为主 ，客户的主要特征为单个购买 了增值效应 。 (3)价格方面。价格 1．市场细分。根据陕北三一 目前 能力较弱，资金实力较差，逾期情况 是客户愿意并且能够为你的产品或服 的市场区域的销售情况，可以分为重 比较严重，对首付要求比较高。陕北 务支付的金额 。价格是产品或服务的 点市场、关键市场 、v类市场、新兴 三一主要争取租赁客户中的高端客 特色、质量 、服务 、利润及公司形象 市场四类细分市场。重点市场：需要 户。 等综合的体现。高品质和高质量服务 进一步巩固的榆林一线市场。以风 向 2．目标市场定位 。所谓 目标市场 给三一重工带来了价格的差异化：只 标客户为引领 ，以钻石客户为枢纽 定位就是指企业全面地了解、分析竞 要有三一重工进入的产品领域 ，三一 点，构筑区域内市场、资源、信息网 争者在 目标市场上的位置后，确定 自 重工的产品几乎都是国内产品中价格 络，倾斜分公司资源投入，从战略、 己的产品及服务如何接近客户的营销 最高的，相 比排名第二三位的产品， 战术上驾驭好榆林市场。关键市场： 活动。 这种价格差少则10％，多则达30％以 神木、府谷近两年发展很快，已