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聚焦客户价值 塑造竞争优势 　　王法艇：中国中材国际工程股份有限公司办公室副主任 　　范童节：中国中材国际工程股份有限公司教授级高工 　　对于工程建设市场的投资者来说，他们最关心的往往是工程项目的投资收益，而非简单考虑项目投资成本或项目建设质量。那么，相对于工程项目的总承包商而言，仅仅靠建设成本优势、产品方案优势等某一项或几项优势，已经很难获得市场青睐。那些能够真正了解客户价值，满足客户投资收益需求的总承包商，才能真正被客户认可，最终赢得市场竞争优势。 　　工程建设项目满足哪些条件才能保证投资者的投资收益？其一是项目的产品方案，好的产品方案决定了产品可预期的好的市场前景；其二是项目的建设周期，建设周期是投资回收期的重要影响因素；其三是产品的产能水平，产能水平是实现投资回收的保证。 　　传统的EPC总承包模式（设计Engineering、采购Procurement、施工Construction），基本能满足上述条件中的前两个条件，即满足客户对于项目产品方案和项目建设周期的需求。对于能否保障客户的产品产能水平，却存在某种程度的不确定性。因此，传统EPC能否保障客户的投资收益也就具有某种不确定性。 　　总成本领先的EPC总承包模式的创新之处在于，在充分解读客户需求、理解客户价值的前提下，从项目全生命周期着眼，聚焦客户终极利益（即投资收益），并在传统EPC模式基础上，进一步延展项目服务链条，达到满足客户投资收益的三个条件，实现与客户共赢的最终目的。 　　什么是总成本领先的EPC 　　从图1可以看出，总成本领先EPC的重要特征是，着眼于项目的完全生命周期，包含项目产品的市场定位、资金成本、建设成本、建设周期、维修周期、使用寿命、保质保产等的全过程。在预设的市场前提下，保证投资总收益，从而做到总成本领先。 　　因此，与传统EPC相比，总成本领先的EPC除了具有传统EPC的基本特性，如强调设计的主导作用，能够整合全产业链的优势，明确工程质量的责任主体，具有统一的质量管理体系等等这些特性之外，其独特的特性还表现为以下三点： 　　提供融资服务。为业主和金融机构牵线搭桥，提供融资服务，帮助客户解决资金需求。 　　提供调研报告。参与项目所在地产品市场调查，为客户提供投资收益和市场风险报告。 　　捆绑OM。OM是指生产项目在设备安装后的运行（Operation）与维护（Maintenance）承包合同。OM分为两种，一种是一揽子委托合同，包括从日常运营业务到定期检查和维护；另一种是只包括定期检查和维护的合同。OM可以保障产品的质量品牌和产量，较好地解除投资者对生产风险的担忧。 　　总成本领先EPC的上述特色，对工程建设的总承包商也提出了不同于传统EPC总承包商的能力要求。其中最重要的能力，是领先的专业技术能力和专业管理能力。没有过硬的专业技术能力和专业管理能力，就无法做到OM合同中的保质保产；其次，要求总承包具有较高的产业链完整度。不仅包括设计、采购、施工，还包括调研、融资、研发、制造、运行、维护等，只有这样，才能保障EPC各环节的最优，做到总成本领先。 　　总成本领先的EPC模式，虽然对总承包商提出了更高的能力要求，但企业一旦形成并成熟应用这种商业模式，就能够在市场上形成一种难以复制和超越的竞争能力。 　　管理流程 　　总成本领先的EPC模式流程，是在传统EPC模式流程基础上，从项目可行性研究阶段就提前介入，到取得FAC（final acceptance，最终验收）证书后，增加OM保产服务的EPC延展模式流程（见图2）。 　　下面将分步介绍F（前期）、E（设计）、P（采购）、C（施工）和OM（保产）的项目管理重点。 　　第一步：F，解读需求 　　从图1和图2都可以看到，我们所说的F（feasibility，前期），指的是从信息收集、信息处理、可行性报告到项目立项的阶段。该阶段对于项目立项起到辅助或引导作用。 　　在F阶段，需要从各种主动的、被动的信息中，进行综合信息的分析，必要时还需要赴潜在项目的实地进行考察，从潜在项目的主动、被动以及实地考察的信息中，提炼出有价值的项目，成立前期项目组织。前期项目组织的任务主要是从技术和商务两个方面，对项目进行全面、认真、扎实的调研分析，并完成相应的调研报告。如在商务方面对项目未来产品市场在产品定位、产能规模、盈利水平等进行项目全生命期总成本分析，在此基础上，根据EPC项目概算（建议参考相同规模、相近项目地区已竣工项目的决算），提出项目商务报价。在技术方面，对项目诸如供电、供水、原材料、燃料、运输方案等做实地考察取证，对不确定因素进行风险分析，提出初步设计方案。 　　建立高效且经验丰富的项目经理班子是前期管理的关键。前期项目组织一旦确定，通常要延续到项目执行全过程。有经验