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营销策略IMarketing 顾问式营销环境分析① 云南大学滇池学院 雷英 摘 要：营销是一门驾驭 I生和做人的艺术，顾问式营销是一种全新的营销概念与营销模式，它起源于20世纪90年代，现在越来越多的 企业将其运用于营销实践。本文从顾问式营销环境的含义．特点入手，主要分析顾问式营销的产业环境与竞争态势，从而有针对性地进 行挖掘客户，拜访客户，筛选客户、掌握客户需求，提供解决方案、成交与销售管理。 关键词：顾问式营销 环境 分析 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1005—5800(2014)10(a)-029-03 1顾问式营销环境的含义 变。所以说，顾问式营销环境既是在稳定中进行，又是在动态变化 顾问式营销环境与传统的市场营销环境既有联系又有区别， 过程中进行的。 主要是指顾问式营销人员在营销过程中所面临的宏观和微观环境 2．4不可控性与能动性 的综合，主要是企业内部，企业与企业，企业与消费者、供应商、分 顾问式营销环境是一个复杂的多变的整体，往往不受控制，对 销商、竞争者、政府机构及其他公众的环境。它从根本上改变了传 于某一企业而言，不能控制它，只能适应它；对于顾问式营销环境 统市场营销关系，改变了把交易视作营销活动关键和终结的狭隘 因素中的各个子因素，单一企业也不可能控制，也只能适应，并且 认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的 尽可能地减少其影响因素。然而，企业通过本身能动性的发挥，可 指导下，利用亲戚关系、朋友关系、同学关系、同事关系等与消费者、 以冲破环境的制约或改变某些环境因素，取得成功。 渠道商、客户等个人或组织建立、保持并加强关系，实现共赢。 根据顾问式营销环境的不同理解，我们可以分为总体的营销 3产业环境与竞争态势分析 环境和具体的营销环境。总体营销环境主要是宏观的，能够为某个 顾问式营销环境的动态性，使企业面临着不同的变化莫测的 企业带来市场机会或造成环境威胁的各种营销环境，包括经济、人 营销环境，而不同的环境，既可能给企业带来机会，也可能给企业 口、自然、政治法律、社会文化、科学技术等。具体营销环境主要是 带来威胁。高明的营销者总是严密地监视和及时预测相关环境的 指与企业息息相关的，直接影响一个企业的经营业绩的各种相关 发展变化，善于分析、评价和鉴别由于环境变化造成的机会与威 群体，包括企业 自身、目标客户、供应商、分销商、竞争者、社会公众 胁，以便采取相应的态度和行为。对营销环境的分析，是企业制定 等。 营销战略、计划和策略的主要参考依据。 3．1产业环境的分析 2顾问式营销环境的特点 产业环境的动态与变化性，给企业营销带来的既可以是环境 顾问式营销环境具有以下特点。 的威胁又可以是市场的机会。分析环境的影响程度，目的是为了抓 2．1客观。陛与具体性 住并且利用市场机会，避免和规避市场威胁。 顾问式营销环境不以营销者意志为转移而客观存在着，都有 产业环境的威胁是指顾问式营销环境中的各种不利因素的总 着独特的市场规律和发展模式，在我们的顾问式营销活动中，客观 和。企业面对环境的威胁，如果不果断地采取营销措施避免威胁， 环境是客观存在的、具体的，不以个人的 目标为转移，作为营销人 其不利的环境趋势必定会伤害企业的市场地位，甚至使企业陷于 员，只能主动地适应环境，而不能去违背环境。 困境。因此，顾 问式营销者要懂得发现环境的变化过程及发展趋 2．2关联性与分离性