大数据时代下房地产行业的客户生命周期管理.pdfVIP

投资理财 大数据时代下房地产行业的客户生命周期管理 深圳市中航城投资有限公司 潘晓靖 摘要:随着电子计算机的普及与网络技术的飞速发展，大数据管理 三、大数据在客户生命周期管理中的运用 已经成为各行业最热门的话题。大数据的相关应用极大的促进了客户 客户关系管理是基于对客户数据的充分分析而进行的，作为客户 关系领域的创新，为营销模式注入了新的生机。在新的营销环境下，原 关系管理的重要分支，数据处理与分析对客户生命周期管理的重要意 有的营销工具和营销理论得到了更大的运用空间。本文将以房地产行 义不言而喻。大数据时代下，随着数据处理工具与软件的飞速提升，对 业为背景，阐述客户生命周期管理在大数据时代下的运用。 客户生命周期管理产生了新的革命。各类微信、网站等自媒体工具的 关键词:大数据 房地产 客户生命周期 发展更是为客户生命周期管理注入新的生机。 (一)大数据促进精准化传播沟通 一、大数据营销产生的背景 利用各种数据信息的交叉检索，有助于楼盘项目寻找目标客户，并 据统计，在一秒内，微博上新发的数据数超过10万，社交网络的浏 精准化发布信息。传统精准传播方式包括短信和DM直邮，但在大数 览量超过600万；一分钟内，全球上传的照片数量超过19世纪照片数量 据时代下，利用微信和网站等各种自媒体渠道工具，可以发送更多直观 ……权威市场调查机构IDC预测，未来每隔18个月，整个世界的数据总 互动的信息。尤其在企业已实现酒店、百货、地产、消费品零售等跨行 量就会翻倍；到2020年，整个世界的数据总量将会增长44倍，达到 业规模化运作的时候，数据的综合利用显得尤为重要。通过将企业各 35.2ZB（1ZB=10亿TB）。大数据时代，正以势不可挡势头向我们袭来。 业务模块的数据进行搜集和综合处理，可以确保客户资源的共享，更有 二、房地产行业的客户生命周期管理 利于企业品牌的传递，使客户在未到访楼盘项目售楼处之前，就已经对 客户生命周期管理属于客户关系管理范畴，认为客户关系对于企 企业的实力建立信心。 业而言，一样具有诞生、成长、成熟、衰老的过程。对于房地产行业而 (二)大数据有助于客户筛选跟进 言，指的就是从客户接触楼盘项目，到产生认同比较，继而购买并成为 传统的楼盘项目客户登记方式为纸质的上门客户登记本，大部分 业主，乃至后期由于某种原因选择其他楼盘项目的整个过程。结合房 项目均未实现上门客户信息的电子化。借助明源软件、金鹏软件等销 地产行业的营销特点，可以大致分为如下四个阶段： 售软件及身份证识别器工具，可以推动客户信息电子化的录入，并提升 阶段1——建立期：客户刚刚接触楼盘项目，通过广告、朋友口碑介 客户信息的准确度。对客户的来源、性别、职业、置业需求等各类基础 绍或其他方式了解项目信息，初次到访项目售楼处。 数据的汇总和交叉分析，能提升客户的精准跟踪，并结合客户的销售抗 该阶段的主要任务是项目价值点传递，增强客户对楼盘项目的认 性进行有针对性的沟通，促进项目销售。 同。 (三)利用数据化工具维护成交业主满意度 阶段2——成长期：客户已经对楼盘项目产生认知，经过多次到访 大部分楼盘项目在客户成交后，缺乏有效维护。在房地产行业圈 项目售楼处，与售楼员进行多轮商洽沟通，已明确传递了对该楼盘项目 层口碑效应不可忽视的背景下，客户成交往往意味着新的生意的起 的喜好和抗性等信息。 点。利用数据化的工具对成交客户进行跟踪维护，有利于持续跟进客 该阶段的主要任务是加强客户的价值认知，促进客户达成购买决 户对楼盘项目的各种反馈，促进老带新的口碑传播、推荐以及重复购 策。 买，亦可持续提升客户的满意度。