关于建筑钢结构企业营销管理模式的探索.pdfVIP

世界管理论撼 企业和提供建筑材料钢构企业，这三类企业的生存方式不同，其营销管理模式也是不同的，下面就对其 分类讨论。 匿豳耍圃 l提供完备建筑体系钢构企业l l提供拼装建筑体系钢构企业l I提供建筑材料钢构企业 图1建筑钢结构分类 一，提供完备建筑体系钢构企业营销管理模式的探索 提供完备建筑体系钢构企业的特点包括：企业本身可以提供相当完善的建筑钢结构工程设计咨询 体系(包括轻钢结构、高层、重型钢结构、大跨度空间结构、塔桅结构等钢结构工程)，并且拥有该体系的 核心技术。这种核心技术的实质是体系的标准化、体系化设计；具备核心技术或关键建筑材料的加工制 造能力；拥有若干长期合作的建筑商或承建商。目际上知名的建筑钢结构企业基本上都属这种类型，如 Butler和ABC，而国内的杭萧钢构、东南网架、华胤钢构、精工钢构等十多家领军企业也基本具本了这类 企业的特性，这也是大多实力较强的国内建筑钢结构企业今后的发展方向。 这类企业作为建筑施工企业的角度来讲，其向客户也即业主所提供的是工程承包能力，钢结构建筑 产品固定性和长期性的特点决定了其生产施工与营销是一体化的，直接面对顾客的现场生产方式使其—皿 市场营销贯穿于现场生产施工全过程，对于提供完备建筑体系的铜结构企业来说还包括前期的设计咨 询过程，其营销组织不应该仅仅是简单的一个营销部门，还包括设计、生产、施工垒过程的各相关部门。 固为其提供的服务是整个建筑产品的策划、设计、生产及施工等，是在业主、设计、监理、施工以及各利益 相关方的共同参与下完成的，要充分利用与各种顾客的共同参与和互动的机会，努力贴近顾客，体会其 要求与感受，进行“关系营销”和“情感营销”，给顾客的心理需求以满足。建立与顾客的非正式关系，培养 忠诚的客户群。所以其营销管理部门的功能应该提高到营销管理中心的地位上来，使其完奎负责起钢 。 构企业在市场上的一切对外协调工作。 在提供完备建筑体系钢构企业发展的初期，企业规模虽还不大，但其经营定位还是提供从设计咨询 到制造安装一套完整的结构和配件系统服务。这时其营销组织模式主要形式是在营销管理中心的领导 下设置若干销售团队来进行设计咨询和承接工程，同时由工程部来统一负责各项工程安装管理及与业 主监理等单位的协调工作。在适当的时候可在需要的地方设置办事处并成立项日团队，包括营销人员 和工程技术人员等，负责当地的业务承接和项日管理工作。另外公司要采取一定的直销宣传策略，如广 告及关系户介绍等，提升企业形象，促进对营销团队的工作支持。 随着企业的发展，逐渐进入快速成长阶段，其营销渠道也进一步拓展，在营销管理中心的宏观管理 下，逐步实施以区域营销分公司体制为主，独立法人建筑公司代理制和直销为辅的综合运用。 为什么要引入建筑代理制呢，让我们来看看世界一流的建筑钢结构行业品牌企业是怎么做的吧。 作为当今世界上最大的、设计及制造技术最为全面的预制武铜结构建筑(PEMB)制造商——美国巴特 勒(Butler)制造公司。其营销管理模武是建立在强大的建造代理商网络上的，它在全世界有1400多个 独立法人的建筑公司代理商，并建立了完善的服务网络，在互联网上就可以直接进行建造咨询和加盟代 理，对于代理商Butler公司将为其提供最好的财务支持，价格支持和技术服务支持，使得这种代理关系 得到最好的维持。这些分布在各地的建筑公司在其当地承接工程业务有很大的优势，同时能独立提供 钢结构安装和后期服务。正因为有了这样庞大的代理商网络，巴特勒公司无需再投巨资建设营销网络 和提供钢构安装及维护队伍，迭才能集中精力搞好钢构生产制造技术，并不断扩大经营规模。同处美国 应商之一，其营销管理模式也是建立在其广泛分布在全美国及全加拿大的1000多个钢结构建筑代理 World＆=。lmic Papers 商网络基础上的，为了巩固这个广大的代理市场营销网络，ABC公司每年都要花费大量的时间和资金 来培训其建筑承建代理商，主要培训的内容包括钢结构产品知识，安装要点及质量控制问题。正如 ABC人所说的他们为自己优良的钢构产品品质而感到骄傲，但曼为骄傲的是其拥有1000多个分布在 北美各地最好的建筑代理合作伙伴，大部分代理商与ABC合作年限巳超过了二十五年，他们经常交流