保险企业营销队伍建设的思考.pdfVIP

2002年茅3期 理论 观察 No．3，2002 (总第1S期) THEoRYOBSERVE General．No+15 关于保险企业营销队伍建设的思考 张 彦 (巾国人寿保险公司齐齐哈尔分公司，黑龙江齐齐哈尔ljl帅5) 摘要：保险营销是保险市场开放争保险业争发展的必催产物，保险营销队伍建 谩迁保险营销业务健康发展的基础性工作和椎本保证。保险套司在大力发展保 险营销业务的同时，必须注意抓好保险营销人员队伍建设，培训保险营销队伍的 爱岗敬业精神和集体田队精神，努力为营销^员创逮施展才能、实现自我价值的 空闻，保证营销队伍的稳定发展和健康发展． · 美健词：保险企业I营销队伍建谩 中围分类号：F840．3文献标识码：A文章编号：l∞9—2234(2002)03—012l一03 加入wTO标志着我国经济将融八垒球经济一体化的 止续存要球取款．则银行将连本带息退还}而人寿保险的年 浪潮中，面对着世界新经济时代的到来和加入wT0后保 缴业务除去保障功能外，其储蓄功能与银行的零存整取业 险市场日趋激烈的竞争和挑战，我国国内寿脸业只有在营 务=基本相似。但由于个^寿险营销佣金制薪酬方式将后期 销队伍建设上狠下功夫，建设二支强有力的营销队伍，大力 尚未发生的客户缴费应提手续费已提前预支给了寿险营销 发展营销业务，才能保证寿险公司在激烈的市场竞争中实 员胡f以当客户在缴费初期停止续缴保费要求遇保时，保险 现持续、稳健、快速的发展。笔者根据近几年寿险营销队伍 公司。将扣除很大比例的已提前支付的后期应提手续费。这 建设与管理的工作实践，谈一谈对我国十A寿腧营销队伍 种预扣客户后期缴费费用的佣盘制人寿险薪酬方式，使营 建设的几点思考。 销员收取了客户一年的保费后就可分3—5年全部提完客 ‘ 一，十人保险营销射度的主要特征 户后期几十年可能缴也可能不缴的保费的全部手续费，使 运用保险营销人员拓展业务的代理营销制度．是国际 个人保险营销行业成为收入提成速度最快的销售行业．这 上保险公司常用的做法，在保险业发选的国隶已经发展碍 种提成方式是其他任何行业都无法相比的。 相当成熟。自1992年美国友邦保险上拇分公司在我国率先 这种特殊的薪酬方式产生的教应有以下两个方面，一 引八个人营销员展业方式以来．随着近年来我国保险业的 是使个人保险营销趴伍的发展速度加快。可以说．佣盒制的 快速发展，国内各保险公司都在引进井采用了这种营销制 薪酬方式是寿险营销队伍得以迅进发展的基础，如果只办 度．这是中国保险业与国际保险业接轨，井寻求自身发展韵 理一般手续费支付形式的趸缴业务，寿险公司的营销员队 必然产物。可以说，个人保险营销制度的引进开辟了我国人 伍决不会发展到现在造样庞大的规模。二是使客户对保险 寿保险业的新纪元，为寿险市场的开拓，销售队伍的壮大以 公司及其员工的服务和信誉要求更高。一方面，个人保险业 及对人民群众保险观念的普及都发挥了重要的作用，尤其 务的保硷古同是一个附和=性合同，签订合同时保险人处于 是其独特的销售、管理方式和鲜明的特征引起了国内保险 强势地位，投保人处于弱势地位+这种预扣客户缴费费用支 业的槛太关注，向传统的保险推广销售方式提出了挑战。 付薪酬的片式使客户在退保时遭受较大的损失，极舄形成 保险营销的其主要特征有以下两个方面： 客户的不公平感．因而客户会对保险公司及其营销缸的后 (一)佣金制的薪酬方式