化妆品行业的渠道战略和渠道结构分析.docVIP

化妆品行业的渠道战略和渠道结构分析 一． （一） （二） （三） —批发商—零售商模式 这是最复杂的渠道模式，抵挡的化妆品，尤其是小企业生产的不知名的化妆品常采用这种模式。这些企业自身规模较小，产品没有知名度，企业既无资金和管理能力建立较强的营销队伍，又找不到有实力的经销商与其合作，只能通过批发商来销售产品，批发商大多数是个体经营，产品质量参差不齐，因而该模式也是假冒伪劣和证照不全化妆品的主要流通渠道。 这一模式对生产企业来说比较简单，企业一般只制定一个批发价格，与批发商款货两清或约期付款。进入流通领域后，产品的销售与生产企业就没有关系了。生产企业对渠道的可控性很低。不利于产品的品牌建设，对企业的持续经营会造成 负面影响，比较适合阶段性的资金积累和清理库存。 （四） —零售商模式 采用这种模式的产品主要有两种：一种是中高档化妆品。高中档化妆品的目标消费者收入较高，相对来说比较集中，主要分布在城市。他们在购买化妆品时比较在意化妆品与零售商的声誉与品牌。这类产品都是有实力的企业生产的，如跨国公司，国内知名企业。企业在销售这类产品是十分注重品牌建设，产品自身的品牌知名度很高，因而对这种产品企业多采用与零售商直接合作的方式；另外一种是知名品牌抵挡化妆品对对大零售商如家乐福，沃尔玛等大型连锁超市也采用这种方式，这是由于知名品牌抵挡化妆品在大型的连锁超市中销量较大，故采用这种方式，这种模式中，