项目渠道激励讲义课件.pptVIP

* ? 联营公司是指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的联合经营体。作为一种联系非常紧密的渠道战略联盟方式，联营公司要求各方在利益上有更高的一致性，风险共担、利益共享。其合作形式主要包括合资经营和相互持股两种。 ? 4.联营公司 * （1）合资经营。指由联盟双方共同出资、共同经营、共同管理、共担风险、共享利润。一般按照双方出资的比例来分担风险和获取利润。由于在这种联盟方式中，合作双方都进行了专用资产投资，从而将双方利益紧紧捆绑在一起，更易构建起渠道双方的高度信任与承诺。 （2）相互持股。指渠道联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量的股份，双方资产和人员不必进行合并的一种联盟方式。这种联盟关系由于你中有我，我中有你，联系较为紧密，而且在合作中摩擦较少，更有利于成员间进行长期合作。 联营公司的两种形式 * 如前所述，建立和发展渠道战略联盟，必须符合渠道伙伴关系的运行机理。同时必须明确，建立战略联盟是要付出成本的，因此不是每一条渠道都应当建立联盟，建立联盟的条件与公司的战略、产业和市场有关。一个合适的战略联盟必须同时具备四个条件：一是一方有特殊的需求；二是另一方有满足这些需求的能力；三是双方都面临退出关系的壁垒；四是双方都能从联盟中获得利益。其中，前两个条件创造了特别的价值增值基础，渠道成员满足特殊需求的能力是双方可以交易的基础，这会将大多数可能的其他伙伴排除在外；第三个条件是确保联盟能够维持较长时间，真正成为战略性联盟；而最后一个条件既是渠道联盟建立的前提条件，也体现了公平分配的原则。如果这些条件能够同时满足，渠道战略联盟就有了生命力和真正的价值。 * 20世纪80年代以来，宝洁公司和沃尔玛公司已经发展出一种令人羡慕的伙伴关系。这种伙伴关系建立在相互依赖的基础之上：沃尔玛需要宝洁公司的产品，而宝洁需要沃尔玛销售它的产品。两个饶有趣味的细节是：建立伙伴关系的动议最初来自山姆·沃尔顿和宝洁公司销售总裁卢· 普里切特在一位共同朋友安排的私人聚会中的交往；为了维持与沃尔玛公司的亲密关系，宝洁公司专门派了一位经理常驻沃尔玛公司总部阿肯色州，以保持与该公司最高领导层之间的紧密联系，并且采用了一套复杂的电子数据交换系统，以保证公司对沃尔玛数千家连锁店的产品供应。 宝洁与沃尔玛的伙伴关系? * ? 20世纪90年代初，戈伊祖塔将其在菲律宾的成功实践加以总结、提炼，提出如果国外装瓶业务能保证可口可乐公司获得至少20%的利润，就对该装瓶厂进行投资，而且要以最小的投资争取最大的利润，并将这一方式称为“锚式”装瓶策略，并在全球推广。可口可乐通过“锚式”装瓶策略实现了在全世界的快速扩张和其“少投入、多产出”的经营信念。在与装瓶商的利益分配上，可口可乐不是强制性地要求它们必须俯首称臣，而是通过“渠道合作伙伴价值创造模型”进行管理。 可口可乐：渠道合作伙伴管理模式 * 可口可乐通过营销费用的投资管理控制了装瓶商的关键市场活动。按照营销活动影响范围和投资数额的大小将营销费用划分为线上费用与线下费用，无论线上还是线下费用，均由可口可乐与装瓶商各出一半。线上费用由可口可乐统一制定计划，装瓶商执行；线下费用则是由装瓶商自主支配，报总部审批。对于给装瓶商的费用，可口可乐并不直接以资金形式投入，而通常是在装瓶商的营销活动完成之后以报销的形式投入。营销活动的直接收益由装瓶商获得，可口可乐则通过浓缩糖浆销量的扩大和年终的分红取得收益。 * 不难想象，市场营销费用由可口可乐或装瓶商哪一方完全投资都很难保证结果——用别人的钱去给别人做事，与用自己的钱给自己做事，钱的使用效率将可能有天壤之别。可口可乐通过这种“只出一半钱”的控制机制，既保证了各地营销行动的统一性，又能充分结合当地实际情况，灵活地运用各种促销手段，达到最佳的活动效果。 * 项目考核： 考核方式：开放式作业考核。 考核项目：请为娃哈哈新产品格瓦斯制定一个渠道激励方案。该方案适用范围为广州市白云区。 考核标准：方案制定符合文案制定要求。 方案有一定的创新性。 方案有一定的执行力。 * * * * * * * 品牌 产品 目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 X A类 N N B类 C类 Y A类 B类 Z A类 B类 合计 总 总 某某公司年度销售目标滚动计划表 单位：某区域 年 月 地区经理： 日期 * * 品牌 产品 目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 X A类 m m B类 C类 Y A类 B类 Z A类 B类 合计 总 总