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2008年第32期 现代企业文化 NO．32，2008 (总第108期) MODERNENTERRISCULTURE 如何结合消费者行为开展营销策略 张肖梅 (华侨大学工商管理学院，福建泉州362000) 摘要：随着社会的发展和经济的进步，商家的权利正在向 为市场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着密切的 顾客手中转移。因此，市场营销管理不能只孤立地研究消费需 联系。有的著作明确地以“对市场营销管理的启示”．为副题， 要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角去研究影响消费 几乎在论及每一个问题时都要指出这一点。市场营销，就是通 需要的经济、社会、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需 过交易过程满足消费者对产品的需求，也是把产品转换成现金 要产生的前导和满足后的延续过程。只有全面深刻地研究消费 的流通过程，使产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应 者及其行为。才能对市场营销起到重要作用。 其需要的产品。才能促成交易。因此，市场营销只有围绕消费 关键词：消费者行为；市场营销；价格策略 者展开才能使营销发挥作用，取得效益。 二、结合消费者行为进行市场营销的策略 随着改革开放的不断深入。我国的市场经济也迅速地发展 现代的市场经济，消费者是市场的主导力量，且消费者的 起来。通过对产品的投资，进行开发、经营、管理等一系列的 消费心理越来越呈现出多样性，个性化，人本主义的特点。要 经济活动，然后经营者就要把产品推向市场，利用各种各样的 将日趋差异越来越小的产品与有着多种心理需求的潜在消费者 营销手段，实现产品的价值。只有实现了产品的价值，才能最 联系起来，就要知悉了解消费者的心理，加强信息沟通，适当 终达到投资市场，并为之经营管理的目的，获得收益。所以， 而巧妙地运用营销策略，促进交易的达成。为此，市场营销必 市场营销是市场经营的重要环节。而消费者对产品的需求，通 须围绕以下几方面进行： 过消费行为表现出来的，对市场的营销状况有重要的影响作用。 1．针对需求策略。在买方市场条件下，任何企业都无法满 一、消费者行为研究对市场营销的重要性 足某个整体市场的整体需求，同时，任何一种需求也不可能由 我国的市场体制，在社会主义市场经济的发展中，不断地 某一个企业来单独满足。因此，企业应彻底摒弃无差别的大量 转变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。而消费者作 市场营销策略转而实行差别市场营销。首先，企业应在广泛的 个实力，这个时候寻求项目合作伙伴，部分合资操作，以此可 作环节。以资源共享、优势互补来降低风险、缩短时间、增强 以借助外界力量筹足充足的资金，在资金充足下快速打造出品 竞争力、节约资源，追求高于各成员企业经营的总和，才能激 牌。 发成员问的合作紧密度。 其次，打造品牌的过程中，除了有充足资金外，还需要对 根据中国市场状况，中小童装企业趁现今有利时机，充分 核心力量的综合。翻用意丹奴老总王伟星说的一句话来作为例 发挥整合营销、虚拟运作这一利器，善于发现市场机会，第一 子， “意丹奴现在有“3／t．大老婆，16卟小老婆”。34大老婆，个抢占位置，在市场竞争中让品牌如人无人之境。让中小童装 —个是制造商，意丹奴现在有40多家制造商供货，而且还给60企业的业绩动起来、整合起来，创造奇迹，以有限的资源，通 天的赊货期；第二是特许加盟商，意丹奴现在下游有205家特许过整合虚拟运作，创造无限的价值。 加盟商。他们销售意丹奴的产品，还要先给意丹奴交钱，包括 品牌代理费等。在中间，意丹奴还从资本市场这个“老婆”那 参考文献 里得到了2000万元资金。意丹奴不是制造商，也不是零售商， 【1】艾宏玲． 我国品牌童装的定位与营销策戋IJ讥．北京纺织。 只是在经营品牌。通过综合各个企业的核心力量，虚拟运作出 2003-12-11． 品