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营业员培训材料 -----推销的4大内容和技巧 一、?????????? 向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。因此，我们首先要赢得顾客的信任和好感。我们需要做到的几点： 1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3、注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员/促销员。4、注重形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5、倾听顾客讲话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，以接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。 二、向顾客推销利益  促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益－产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品的优点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？ 1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。比如商务通可以帮助记名片记事；电子词典可以帮助查单词学英语等。（2）企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。商务通是掌上电脑的第一品牌，可以在产品质量、服务方面给顾客安全感（3）差别利益，即竞争对手所不提供的利益，也就是产品的独特卖点。商务通有99种分类、多种查找方式；诺亚舟的学习功能；快易典611的真人发音。 2、强调推销要点 一个产品所包含的利益多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购卖欲望的部分，用简短的话直截了当地肯达出来。 促销员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、效用性、美观性、经济性。 3、FABE推销法 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的得益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是在出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 三、向顾客推销产品 促销员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 （一）产品介绍的方法1、语言介绍（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。如商务通研发时追求简单实用的故事。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。如卖空调或冰箱的促销员经常计算其产品的省电可以给顾客带来多少利益。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品不利之处――列出，用列举事实的方法增强说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法。A（AUTHORITY，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（BETTER，更好的质量），展示更好的质量；C（CONVENIENCE，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（DIFFERENCE，差异性），大力宣传自身的特色优势。 2、演示示范 促销员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对促销员的介绍半信半疑。这时，促销员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有