分销策略讲义课件57页.ppt

一、批发商的含义与类型 ●批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商的分类 批发商构成 独立的批发商（商人） 厂商控制批发商 代理商 完全服务功能批发商 有限服务功能批发商 租借 自有 厂商代理商 销售代理商 经纪人 佣金商 拍卖行 进出口代理商 采购代理商 销售办事处； 分支公司； 其它分销公司； 展销会； 博览会； 批发市场； 一般商品批发商 单一种类或整类产品批发商 专业批发商 石油批发商 农产品批发商 连锁批发商 联营批发商 直运批发商 现购自运批发商 卡车批发商 邮购批发商 进出口贸易商 货架批发商 评估代理 咨询服务代理 交易直接代理 劳动力市场代理 高教中介代理 科研、文体卫代理 市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持 产品可获得性 品种便利性 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持 制造商要求的营销职能 顾客要求的营销职能 批发商分销商行使的职能 　　 批发商的职能　 批发商所提供的服务 批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持 对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货 退货服务。 提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议 对用户： 批发经营的发展趋势 　　渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 　　以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 　　在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 　　前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型： 二、零售商店的类型 ●零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 我国零售业态的类型 零 售 商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店 仓储俱乐部 大型购物中心 三、无门市零售形式 第四节　物流策略 ●一、物流的含义与职能 ●二、物流的目标 ●三、物流的规划与管理 ●四、物流现代化 一、物流的含义与职能 ●所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 ●物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 二、物流的目标 ●物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。 ●企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。 ●合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 三、物流的规划与管理 ●Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ ●物流系统的选择： ○单一工厂，单一市场； ○单一工厂，多个市场； ○多个工厂，多个市场。 四、物流现代化 物流现代化需要以下技术的支撑： ●条形码 ●电子货币 ●电子收款机 ●电子数据交换 供应链的涵义与结构模型 ●（一）供应链的涵义 ●供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。 图15-1 供应链的网链结构模型 供应链与渠道的关系 ●（一）供应链与渠道 ●供应链与渠道的概念有相似之处。供应链包括一种产品在达到顾客手中之前所有参与生产、分配和销售的公司和企业。供应链的流程与渠道流程类似，包括物流、所有权流、资金流和信息流。但供应链概念与分销渠道的概念有所不同： ●1、供应链在重视销售的同时．也重视储运。 ●2、供应链既重视消费者(下游活动)又重视供应者(上游活动)。 ●3、供应链重视所有参与供应链的有关的部门、企业、厂家和顾客(如：顾客的顾客、供应者的供应者)。 图 15-2 供应链系