康鹏大厦关系营销策略方案-全套.pptVIP

* * SOHO康鹏大厦 关系营销（狭义）策略方案 鹊桥-地产运营机构 C.Y.D 2007/10/5 目 录 前言 大客户方案 居民区直销推广 兼职复制式销售 客 户 政 策 人 员 激 励 任 务 细 化 执 行 流 程 销 售 道 具 人 员 配 置 人 员 管 理 人 员 激 励 人 员 选 择 人 员 配 置 附件1： 客带客优惠方案 附件2： 近期推广渠道 -1- 前 言 -2- 前 言 起源：关系营销理论是在80年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。 理论：关系营销（relationgshipmarketing），以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。 区别：传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。 而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。 我们的理论：狭义关系营销，以单纯、片面的销售为主体，运用各种渠道，由销售人员主动推广产品并与潜在客户主动沟通，改变以往被动的“坐销”、等待销售的传统模式。最重要的是改变以往一次性销售、以硬广告吸引客户的营销思维，而是主动的与新老客户沟通并主动维系双方情感为目的，建立良好的伙伴关系，已达到保留更多客户、更多的老客户带新客户的口碑式销售效果。 -3- 大 客 户 方 案 -4- 大 客 户 方 案1 客 户 政 策 备注：A、3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。 B、原有优惠为基础，一次性优惠100元/㎡、按揭优惠50元/ ㎡。 C、原有定金为基础，100 ㎡以下，6万/套；100 ㎡以上，10万/套。 D、物业维修基金，35、55、65、75。 客 户 优 惠 政 策 未开盘 开 盘 3人小团 5人大团 A、统一3万定金，一个月内签约同时 缴纳余下的房款。 B、集体获得2年物业费。 C、契税的50%折价于房款中。 D、维修基金50%折价于房款中。 A、统一3万定金，开盘当日签合同并 缴纳余下的房款。（当天人气） B、集体获得4年物业费。 C、契税的80%折价于房款中。 D、维修基金80%的折价于房款中。 A、集体获得1年物业费。 B、契税的20%折价于房款中。 C、维修基金20%的折价于房款中。 A、集体获得2年物业费。 B、契税的50%折价于房款中。 C、维修基金50%的折价于房款中。 -5- 人 员 激 励 大 客 户 方 案2 A、专职人员：原有薪资待遇不变。3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。 如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。（详见任务细化） B、非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。 不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。 C、其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均奖励100元/套。 接洽销售员，不做提成外奖励。 D、销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣500元/套。 回扣根据个案具体敲定（不可高于500元/套）。 -6- 任 务 细 化 大 客 户 方 案3 旨在针对专职人员 [每月6套任务，方案正式执行后2个月内为积累期，2个月内完成6套。] [第3个月开始，每个月完成6套任务。] [没有完成任务，只拿已完成套数奖励额度的70%。] [当月没有一套成交的，将该月任务累加至下月（如10月没有完成，则11月任务为12套， 但11月没有完成12套总任务，其奖励为70%。），依此类推，且奖励制度跟随任务执行。] -7- 人 员 配 置 大 客 户 方 案4 大客户组人员构成 [专职大客户主管1名（现有人员选拔），全面负责团购事宜，活动费用直接上报总公司。] [销售经理，负责处理销售突发、难点等事宜，确定最终成交房号、价格，协调专职客户主管 与非专职销售人员的工作配合。