零售药店的营销策略讲义课件.pptVIP

关联销售技巧  1、a.西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； b.外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； c.药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情； d.美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康； e.建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。 2.客户心态归零 顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品牌商品；指定购买某种商品；说明病患或不适具体症状，要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学服务，形成顾客购买时的空杯心态。 客户购药心态归零主要是围绕“价格低副作用大药品、不对症广告药品和使用不方便药品”的替换开展。 第一，先肯定，后询问。切忌在不明白顾客真实购买意图时贸然否定顾客。建议：无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。第二、仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客关注点，说好关键一句话。第四、应用好最佳道具——说明书。 产品的陈列——让产品本身说话 高毛利产品优先陈列 根据消费心理学理论，可将毛利率高的